谈判实录：夺回去意已决的大客户(续)

　　在挽回了第一个去意决绝的客户之后，区域经理想依葫芦画瓢再下一城，却碰上这个经销商一副若即若离的游移模样。既有的谈判战术已然失效，区域经理只剩下背水一战。
　　(上集回放：四川最重要的两个经销商——N市的华鑫和H市的永成——突然态度坚决地要改弦更张，令刚上任的“欧赛”品牌区域经理未然感觉非常棘手。在与N市的华鑫一番周旋之后，才发现是厂家内部腐败逼反经销商。)
　　
　　市场摸底
　　
　　虽然N市的华鑫被成功说服了，朱然的心情却相当沉重：连最注重理念和长远合作关系的华鑫都动摇过，究竟还有哪些内部问题没被挖出来?负面影响到底有多大?H市的永成会不会像华鑫一样回心转意呢?
　　H市永成经贸
　　联系资料：负责人朱永成
　　男性，年龄33，已婚，育有一子5岁
　　个人分析：合作关系良好，性格开朗直爽，从事本行业只有两年。
　　行业地位：H市经销商，没有承包商场，进场商场有6家，包括2个百货公司，2个家电商场，以及 2个大卖场。代理品牌主要为国产品牌。
　　第二天一早到了H市，朱然还是去了当地最大的几个百货和家电商场。永成的管理专柜不是最大，但做得比较精致。家明(片区销售代表)找的后备经销商通达占了很大的面积，但做的都是国产中低档产品，有些甚至像批发一样放了一大堆陈列。
　　倒是另外有两家——贝纳商贸和四方电子的专柜看起来不比永成的差。朱然盘算着：如果留不住永成，就选贝纳和四方。通达只是规模大，但操作理念与欧赛不符。以长远计，朱然宁愿扶持志同道合的小代理商成长，就像以前的华鑫。
　　
　　吃了个闭门羹
　　
　　“你们公司不是取消了我们的代理权吗?还有什么好谈的?”朱永成(永成的老板)的态度完全出乎意料。
　　怎么回事?到底是家明取消了永成的代理权，还是永成不愿意合作?家明隐瞒了什么?
　　“朱老板，我们合作都有两年了，中间或多或少会出现一些误会。所以这次特地来了解一下，看如何使我们以后的合作更加顺畅。”
　　朱然用了大路的客套话开头。因为不知道永成现在的态度，朱然既不能示强，也不能示弱，只能用中庸的方式开场。
　　朱老板没有接茬儿，自顾自做起事来。
　　场面颇为尴尬。朱永成显然有着很大的怨气，但朱然掌握的情况都来自于家明，中间发生了什么事他一无所知。
　　
　　打开话题
　　
　　“朱老板，今年哪些品牌比较好卖?”
　　朱然换了另一个方向，想从生意面聊起来。每个人都会有他感兴趣的话题，生意人总是对钱和业务最为看重。
　　“都差不多，好卖的不赚钱，赚钱的卖得少。”朱永成的答话仍然冷漠。
　　朱永成在暗示朱然：欧赛的品牌虽然好卖，但他手上也有利润率高的不知名品牌。
　　这与朱然在终端所见相符：永成除了欧赛和一个日本品牌，还在操作来自广东和上海的品牌。按照行规，这些不知名品牌的利润可以达到15％～18％。
　　“那是那是。”朱然不断点头。
　　现在不管朱永成是暗示还是明示，最主要是先把说话的路子给铺起来。赞同对方就是最快拉近距离和打开对方话题的技巧之一。
　　“以朱老板在本市的实力，很多小品牌肯定是排着队想进永成的网络。”
　　还是同样的道理，朱然用赞同和认可来打开话题。
　　“呵，没这么夸张，不过倒是有儿个新品牌一直在谈。”
　　朱永成依然暗示：做不做欧赛都没关系，永成有很多选择。
　　
　　进入正题，对手欲言又止
　　
　　能说得上话了，就没必要再让对方坐大了，朱然开始点入正题。
　　“今年朱老板做我们的品牌大约是380万元的销量，其实以您的实力，明年做到420万元是相当容易的啊。”朱然的开局又捧又压。既然朱老板在前而挣足了面子，那么这句话就是很难否定和回避的。
　　“张璐那边怎么样?”朱永成显然也是个高手，不好回答的问题就扯开。N市和H市一直是四川各地经销商的风向标，或者家明也和他透露过华鑫可能不再做欧赛的意思。
　　“噢，张姐那边对我们的信心很大，她明年要做 550万元。”朱然在说这句话的时候，故意用了很轻松的语气。虽然自己花了很大的心思才说服张璐，但必须要让朱永成感觉压力。
　　N市的华鑫居然要做550万元，这确实让朱永成很吃惊。
　　“是不是你们给了华鑫什么大的政策支持啊?前段时间我还和她通过电话，好像她明年要转做沃克。”
　　这是第一个两难之处：欧赛给华鑫的政策支持经销商早晚会知道，所以朱然不能隐瞒；但如果永成真的不做欧赛，某些政策是不可以讣他知道的。
　　可机会和困难是一起来的。如果永成对公司的政策有兴趣，那么朱然就能顺着这个问题，慢慢套出永成的想法来。
　　对于优秀的销售人员来说，愈是困难的客户，往往......