思考在加盟商之前

　　一家出售高附加值产品的特许体系，如何凭借先期准备使自己的特许商机也拥有更高“附加值”?海芘红公司的思路和做法可以给我们提供一个实际的样本。
　　
　　用市场细分抬高行业门槛
　　
　　俗语云：男怕人错行，女怕嫁错郎。实际上特许体系给加盟商提供的商业机会中，最先体现的价值就在于其行业性价值，这个价值一定要细分而独特。
　　但要清楚，行业的独特性并不在于它针对特许人或加盟商来说是独特的，而在于它针对顾客来说是独特的一一就像特劳特所言，定位是定在消费者的脑海里，而不是定在产品技术或设计的突破性创意上。
　　然而，要让大部分的新兴特许企业去深刻地把握消费者需求非常困难。因为这个需求和它代表的市场往往是非常细分的，甚至细分到了使大多数商人平常会认为：该领域不可能有太大的市场容量。
　　例如，大约15年前，在中国人的认识中，超过 15岁的人不太可能再看漫画书(当时叫连环画)，因此几乎所有出版社和作者都在用针对幼儿的元素去制造漫画产品，还有很多人认为漫画市场根本就容量不大。但实际上，在上世纪90年代，15岁到21岁年轻人的漫画热情却使出版日本漫画的书商大发利市；不久，蔡志忠、几米和朱德庸的漫画又让大批 21岁以上的成年人也慷慨解囊。
　　同时，“在中国，15岁至35岁人群的消费品牌在卡通领域也几乎是空白。”海芘红的这个发现给我们提了一个醒。卡通消费品市场并非没有人发现，但芭比娃娃由于文化差异在中国的发展还受到限制，国际科幻电影主角的卡通商品还没有在中国找到合适的分销方式，势力最大、动作也最大的迪斯尼呢?它和中国现有部分卡通品牌一样，“重点关注的还是十几岁以下的儿童市场”。
　　根据数据显示：一线城市15～17岁的少年中，有 56％的人为“卡通消费”的额度达到年均900元；18～ 30岁的青年人卡通消费人数比例下降，但年均消费金额却达到2000元以上——实际上，这已经代表着一个1000亿元以上的市场空间!
　　另外，我们还不应忘记目前市场的两个潮流：
　　少年消费成人化——少男少女们敢于到任何成年人的消费场所(终端)去消费：
　　成人消费少年化——尤其是成年女性，喜欢少儿型色彩／样式／活动的势头越来越盛。
　　在这些细分的市场，谁进入越早，谁在管理和服务细节上积累越多，就越可能树立行业的壁垒。“专业的市场将由专业的人来统治。”
　　
　　相关键接：特许行业壁垒的价值
　　
　　以一个区域市场为例，行业壁垒的价值体现在：
　　阻止了后来者加盟竞争品牌特许体系的意愿；
　　提高了后来者的推广费用投入；
　　提高了后来者的门店投资费用，他们需要选更好的店址，要给当地顾客营造更讲究的购物环境。例如很多学习马兰拉面的拉面特许体系就采取了更华丽的店面装修风格，以便在就餐环境上胜过第一品牌；
　　提高了后来者的人力投入，他们需要花更多的资金和时间招聘和培训更优秀的员工；
　　提高了后来者的平均顾客接待成本，因为要花更多的时间和精力去说服当地顾客。
　　当然这种壁垒并非在该行业所有层次的特许体系中能体现——越是中高端的特许品牌，就越容易在行业上造就壁垒。“专业的市场将由专业的人来统治。”
　　
　　靠严选加盟商积累体系价值
　　
　　海芘红选择的是15岁～35岁以女性消费者为主的卡通消费品市场，这个群体对购物体验的重视是非常值得注意的，尽管有时她们也说不清楚到底为什么喜欢或不喜欢这家店。“这迫使我们在店面运营管理中小心翼翼。”北京海芘红家居用品公司总裁谌慧宇说。
　　也正因为如此，该类特许体系在选择加盟商时也应极其小心翼翼。如果先选择的加盟商素质高，与公司理念匹配，使店面经营表现好，这实际上对于后加盟的店面也是一种价值。
　　海芘红选择加盟商的第一条标准就是：加盟商须认同海芘红的事业和理念。为了做到这一点，“面谈环节”成为加盟流程具体操作中极其重要的一环。
　　当加盟商来面谈时，第一是看他是否能受到公司......