先胜后战汽车厂商扛起营销大旗

　　有人说，想得到《孙子兵法》的真传，就要记住四个字——先胜后战。意思是胜利从来就不是打出来的。而是在开打之前就做好了一套方案，或一个“局”。而打，只不过是实施这个胜利战略的行动而已。在这里，我们整理了今年厂家的营销招数。
　　在风云突变的车市如何布“局”，如何上兵伐谋?如何使出十八般武艺?也成为汽车老总们最头疼的事情。博弈论认为，最好的决策就是建立在竞争对手决策之上的决策。2005年汽车厂家的营销策略可谓是五花八门，究竟成效如何呢?
　　
　　价格联盟——饮鸠止渴
　　
　　所谓价格联盟实质上是卡特尔的一种表现形式，是一种变相的价格垄断，即部分利益体出于某种共同的利益勾结在一起，如几家商家以约定的价格卖出。最初听说价格联盟是在家电行业，没想到汽车行业也开始流行这个词语了。彩电，冰箱的价格联盟——崩溃，汽车行业的价格联盟是不是也是穷途末路呢?
　　自去年以来国内车市的价格战一直没有停歇过，大小厂商的恐慌式降价似手依然难以将市场带出低谷。此时厂商们突然改变降价策略，纷纷高喊“决不降价”!其中，丰田的声音最为响亮。
　　今年9月份，上海10家丰田汽车授权销售公司以共同出资的形式，首次联合在沪举办了皇冠上海地区上市发布会，其主要目的是防止恶性价格战、统一销售策略以及获得更大的话语权——即所谓的“价格联盟”，而丰田汽车方面对这个模式非常看好，有意推广到其他区域。
　　同时，成立“全省汽车价格同盟”的声音在四川也出现了。
　　说到底这种“价格联盟”不过是部分厂家掩盖自身暴利的“保护伞”，与我国《价格法》、《反不正当竞争法》相悖，虽然在一定程度或者一定时司内使得市场价格比较稳定，但是缺乏竞争价格，加大了消费者的买车成本，损害了消费者的利益，不会被消费者所认可，何况素有冤家之称的同行他们之间的“君子协定”最后自然会不攻自破。
　　有人这样评论汽车行业的价格联盟：“不要担心价格联盟，那是汽车厂商们同床异梦。利益从来都不是谁养的，而是在市场拼搏出来的。这种平衡终究会被打破。就像山顶上的旅行袋里有一亿美金。哥们几个发誓谁都不去拿。可是谁都睡不着觉。我不信他们会眼看着别人去拿而无动于衷。”
　　
　　订单生产——挑战消费观念
　　
　　所谓定单生产，就是汽车生产厂商为了减少降价带来的潜在损失，提前制定一个销售价格，按照消费者的需求进行生产。
　　欧美汽车生产企业已基本上实现了订单生产，在中国内地市场也有汽车企业例如东风雪铁龙也尝试按订单生产车型并销售。但还不是严格意义上的订单生产，因为它们只允许消费者在其推出的少数几款车型内进行选择。而一汽大众这次订单销售却是“来真的”。9月23日，一汽大众在长春宣布正式启动“个性化订单生产”。“如果按一汽大众提供的选装配件进行组合，国产奥迪目前有7800多款车可供消费者选择。”一汽大众销售公司总经理李武这样向记者介绍奥迪新启动的“个性化订单生产”。
　　这种销售模式无疑是对国内消费观念的一种挑战。中国内地消费者的消费观念还普遍处于“付款后立即提车”的阶段，而且国内车市上，消费者为了尽早提车而加价万元的情况并不少见。消费者会不会买账呢？品牌价值会不会受到影响呢？一汽大众豪赌式投入会不会功亏一篑呢?
　　订单生产除了给消费者提供个性化的消费以外，最关键的一个原因在于节约成本。这也是一汽敢于冒险的重要因素。
　　按照业内人士的分析，订单生产将大大缓解生产企业的现金压力。根据一汽大众公布的订单产销模式，一汽大众在接到销售网络发出的订单后，开始向上游的零部件生产商订购零部件，然后在向销售商交货的同时收取销售款。这意味着一汽大众不再有库存车带来的现金......