仁和：借区域媒体扩张全国

　　2004年底，江西仁和药业集团欲在2005年扩大在全国市场的份额，然而，如果以仁和当时之财务资源，在全国市场同时发力，则资源势必然分散，很难取得理想的效果。先建立起来战略性区域市场，然后再通过这些战略性区域市场(根据地)向全国逐步发力，是仁和的可行之路。然而，到底应当先选择哪些市场作为仁和的战略性区域市场(根据地市场)呢?
　　当仁和犹豫不定的时候，仁和发现了一次媒介市场的机会——安徽影视频道，山东齐鲁台，湖南经视、浙江教育科技频道、湖北微波频道五家共同推出的金牛媒介工程，推出了他们节目黄金时段的产品联合。这五家都是五省地面频道最为强势的媒体，他们推出的这一产品，又恰好是五个频道收视率最高的栏目，这一独特的媒体资源显然是媒介市场出现的一次难得的机会。而仁和又发现，对于自己还没有确定的战略意图来说，这次媒介机会，驱动了他们对市场做出决定性的选择。仁和果断地抓住了此次媒介机会，通过买断这一媒介产品的机会，将这五省作为自己的战略性区域市场，同时开发。事实证明，仁和又一次抓住了一次难得的市场机会，2005年其在各地的销售指标均提前完成。
　　
　　利用媒介市场机会建立战略性区域市场　
　　2004年9月，仁和集团一举夺得由安徽影视频道、湖南经视台。浙江教育科技频道、山东齐鲁台和湖北微波频道等五家金牛媒体主办的“黄金时段电视剧场栏目冠名招商会”的“标王”，而标的物正是这几家强势媒体的黄金时段电视剧场栏目冠名权。
　　此次仁和集团快马杀出，以接近2000万元价格成交，其夺标速度与方式，出乎所有人的意料。仁和集团夺得金牛媒体电视剧场冠名标的后，于一周之内又逐个走访了金牛媒体的各个成员，并在每个台又追加了200多万元的广告投放。
　　仁和集团在“中国媒介金牛工程”会议上一举夺标的效应和效果是明显的。仁和集团一夜之间成为制药企业中的明星企业，立即受到各媒体的高度重视。不仅得到作为大客户的各种软性和硬性的优惠，还享受到量身定制的传播策划服务。即使是平播广告，仁和集团也可以拿到优惠的折扣。
　　大量的广告露出使得这个一直在踏踏实实做市场的江西企业浮出水面，顷刻之间变成一个家喻户晓的品牌。不到半年时间，仁和集团在“金牛市场”五个省的销售额都提前1个多月完成了全年目标任务，集团年度销售总额比预定计划超额8000多万元，预计2005年销售收入将突破10亿元。
　　仁和集团董事长兼总经理杨文龙表示，在仁和集团的营销战略地图上，“金牛市场”是重要的核心市场，“任何一家务实经营的企业，都会注重‘市场根据地’的建立与维护，尤其对于快速成长的企业来说，这一点就更应该警醒。从这个意义上说，仁和集团在金牛媒体的夺标和追加投放，都是出于仁和集团的战略考虑，是重要的战略部署。”
　　金牛工程这五个省市场的共同的特点是，渠道建设成本低，媒体高度集中，蕴藏着丰富的市场机会和媒体机会，广告资金投入到被称为“金牛媒体”的省级强势地面频道，企业在这些市场所获得的利润远远大于其他市场。而像上海、北京这样的高端中心市场，竞争激烈，媒介费用更是居高不下，巨额的投入还需承担巨大的风险，远不如二级城市或者是中部的一些区域市场的投资收益。
　　对于仁和集团这样的成长型企业，最需要的就是“金牛市场”和“金牛媒体”，因为这里能够为企业提供稳定而丰厚的利润，是企业生存、发展的“造血”基地。
　　
　　立足区域媒体走向全国品牌
　　
　　不过，仁和集团绝对不满足在区域市场上的成功，在央视和十几个省级卫视也投入了巨额的广告费用。央视、卫视千人成本低，全国覆盖效果好，适合打“宽度”，“金牛工程”等强势地面媒体打“深度”，能做到“宽度”和“深度”媒介投放结合，是早已被无数医药、日化这样的大众消费品企业证明的成功广告模式。
　　当然，对于一定要做大做强的仁和集团来说，北京、上海等中心城市一定是要重点拿下的，“先吃肉后啃骨头”，依靠“金牛媒体”进一步强大自己，再在中心城市打“攻坚战”，也适合集团目前的战略定位。
　　“仁和集团的目标是塑造医药行业全国性的......