李成双，沟通之中穿越败局

　　过高大的玻璃窗，可以看到外面的天气不错，而李咸双的心情却有些沉重。李咸双是祥发(化名)公司在这座华南重镇G市的城市经理，刚刚从北方一座大城市调到这里还不到一个月。祥发公司在国内小家电行业里也算是小有名气的后起之秀，尤其在华南一带的二级城市里，其产品的市场占有率紧随飞利浦等一线品牌其后，在当地消费者中具有相当高的品牌号召力。祥发公司之所以能在近年取得这么显赫的成绩，除了卓越的产品品质、因地制宜的市场策略以外，还有他们大胆启用新人的用人之道。李咸双就是一个例子。他在自己家乡所在的北方一所大城市加入祥发公司，担任一个地区的销售主管。在他负责该地区一年多的时间里，不仅解决了和当地经销商悬而未决近两年的问题，而且还使该地区的销售额比他接手以前增长了近300％、李成双优异的表现引起祥发公司管理层的关注，在原来大区经理的竭力推荐下，他很快就升职调任目前的职位。
　　到职一个月来，李成双细致地走访了所负责城市的市场，查看了以往的销售记录，和销售人员单独或集体谈过心，对于整个市场和销售队伍的情况已经了然于胸。经过精心准备，他和G市的总经销商张老板在上周刚刚初步确认了本年度的销售目标，张老板当时没有提出太大异议，并答应在本周一，就是今天上午给予最后的确认。李成双本以为张老板对本年度销售目标的确认只是一个时间问题，但是没有想到按照预定时间和张老板通电话时，张老板却一反常态，很从容地告诉李成双本年度的销售目标他已经和华南大区的韩总讨论过了，经韩总同意，已经确定为3200万元，这比李成双原定的3500万元任务差了300万元。听到这个消息，李咸双感到很吃惊，感觉这个张老板的胆子也太大了点，居然没有将他这个新上任的城市经理放在眼里。李成双通过电话向他的顶头上司韩总确认后，心又凉了半截，韩总在电话里轻描淡写地告诉李成双这件事他已经知道了，G市的销售情况他最清楚，3500万元的任务对于张老板来说有些过高，根据他的经验，3200万元是比较合适的。韩总最后还补充了一句，说张老板是他一手培养起来的和公司合作了近7年的老客户，让李成双尽全力配合张老板的工作。
　　
　　评断：
　　经销商倚仗和高层经理的亲密关系，对其直接负责人不闻不问，置之不理，很多具体事务都越过直接负责人，同上级经理直接对话。这种跨过直接负责人越级沟通的亨情，任何销售人员碰到都会头疼不已，尤其是在自己的上级经理默许，甚至明确允许的情况下，事态则更为严重。遇到这种情况，当亨人应该怎么做呢?很多人会采取两种极端的做法，一种是坚持原则，明确地和上级经理对抗，对经销商实行或明或暗的打压，当事人的这种做法即使是对的，也极易引起上级经理的反感，对以后开展工作会造成很大困难；另一种极端的做法就是忍气吞声，委曲求全，对于经销商越级沟通的做法视若无睹，自己混得一份儿轻闲，这种做法虽然可以获得一时平安，但是从长远看，却是百弊而无一利，市场一旦出现问题， 当事人很容易成为牺牲品。
　　李成双的思路在飞快地转动着：韩总在祥发公司属于那种功勋卓著的老臣子，和祥发公司的创始人一起白手起家奋斗到今天，是那种在老板跟前说一句话，老板都要好好考虑的人物，顶风和韩总争论，肯定不会有好结果，还会对自己以后开展工作产生负面影响；然而睁一只眼，闭一只眼，对于张老板的事不闻不问，那也不是李成双的工作风格。到底该怎么办呢?李成双一时间也没有太好的办法，心想先这么干下去，根据具体情况再做应变。
　　
　　评断：
　　
　　在遇到这种经销商越级沟通的危机时。尤其是自己的上级经理非常强势的时候。当事人要做的不是草率地作出决定，而是要根据客观情况来判断局势，了解经销商和自己的上级经理这种做法的出发点。如果此时无法作出正确的判断，那么静观其变，稍后再作出判断也不失一种好的办法。
　　此事过后没多久，在一次例行公事查看经销商的库房时，李成双偶然发现张老板的仓库里居然还有一款3年前的空气加湿器陈货，数量高达3000台。当李咸双问起这件事时，张老板无奈地承认这3000台加湿器还是韩总留下的后遗症，至今一直没有解决。了解到这个情况，李成双的眼睛不由得一亮，他感到事情的转机来了。
　　华南地处亚热带，气候温热潮湿，根本用不上空气加湿器。当初张老板之所以进这么多货，一是因为产品新上市，祥发公司为了达到一定的分销指标，同时也碍于韩总的面子。谁知进的货居然连一台也没有销售出去，想退货吧，少得可怜的退货比例和失去年终返点的顾虑使张老板一直投鼠忌器，最终导致这批加湿器至今还压在库房里。
　　李成双知道在北方一些城市里，由于气候干燥，对空气加湿器的需求量这几年一直呈现上升趋势，在同原来北方区的几个城市经理通过电话以后，张老板的这批空气加湿器很快有了着落。因为当时张老板进这批货时的价格很低，所以处理这批货几乎没有赔钱。李咸双这一举动让张老板至少回笼资金35万元。此举让张老板很是意外，对李咸双的态度也来了个?80度的大转弯，不仅和李成双称兄道弟，而且销售上......