构建良性的厂商关系

　　从选择起打好合作基础，厂家做好终端实现共赢任何行业的合作关系，首先都是以经济利益为基础的，无论是共同的利益，还是各自的利益，最终都是为了实现自我利益的最大化。当今市场的发展已从“大鱼吃小鱼”的规模竞争，加剧到了“快鱼吃慢鱼”的速度竞争。在如此激烈的竞争环境中，各种社会经济关系都因利益的需要，变得越来越复杂，越来越难掌控。
　　同样，保健品营销也深陷这样的局面之中。厂家、经销商、零售商三方之间的市场和利益争夺战争越来越激烈。尤其是在新开发的市场，构建良好的厂商关系对市场的快速开拓和稳健发展显得更为重要。目前保健品行业在传统渠道上的主要营销方式有代理制、直营制和经销制。经销制是目前大多数著名保健品企业普遍采用的一种经营模式。下面我们就以“经销制”里厂家与经销商这一级别的厂商关系建立，来抛砖引玉。
　　优选经销商
　　这是拥有良好关系的开端。一开始就选择一个好的合作伙伴，对厂商双方而言都是一件很重要的事，尽管双方在今后的合作中，会为各自的利益产生各种各样的矛盾，但是好的合作伙伴都会为共同的利益而求同存异，尽量向有利于双方合作的方向发展。优秀的经销商具备很多优势资源：
　　1、代理较多著名品牌，对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络，能迅速实现产品在渠道上的铺货到位。
　　2、业务人员专业素质强，战斗力高，适应对大型零售商相对复杂的进店谈判、费用谈判、业务回访、陈列位抢占、客情沟通等要求。
　　3、仓储、物流设施齐备，能保证良好的产品库存和配送。
　　4、资金实力强大，货款周转良好，能很快实现资金集中回笼。
　　5、信誉良好，能获得大多数厂家和下游商家的支持。
　　在这一阶段，要通过大量的市场拜访和调研，确定新市场内的目标经销商，然后根据每个经销商的经销品种结构、渠道网络、配送能力、资金实力、老板的经营思路、业务组织结构、同行口碑评价等综合因素，进行加权评分比较，达到优选经销商的目的。依保健品本身的特点，一个是产品价格较高，产品流转周期相对于快消品较长，所以相对会比较看重经销商的资金实力和产品配送以及网络渠道建设方面的能力。
　　而同样经销商也会对厂家进行优选，他们会通过对厂家在其他区域市场的操作情况进行调查了解，考察厂家的企业实力、经营信誉、产品品种、市场操作思路和能力、营销人员素质、合作诚意等方面。同时还注重考察在合同契约缔结中厂家对断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等非常容易引起厂商纠纷的问题。一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化，丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉。
　　只要通过双方在合作前的相互优选达成合作，那么就为以后的发展打下了一个比较好的基础。这样就能通过经销商快速地建立我们的产品销售渠道，启动市场销售，实现资金回笼。同时经销商也能很快从厂家的支持和投入中获得较多的经营利益。
　　厂家做好终端 ......