松下演绎成熟市场“新家法”

　　布拉德·皮特&安吉丽娜·朱丽主演的《史密斯夫妇》一片中有这样一个镜头，皮特在被自己用火箭筒轰炸过的破房子中找到了一台被摧毁的笔记本电脑，并带回办公室，结果这台被火箭弹损坏的电脑中数据丝毫无损，皮特从中顺利地找到了朱丽的信息……这就是坚固型笔记本，TOUGHBOOK——松下公司的一款今年才刚刚进入中国的产品。在中国，笔记本电脑市场经历较长时间的发展，已经相当成熟，并有众多厂商，国外的如惠普、戴尔、东芝，国内的如联想、长城等，已经相对饱和;同时，市场上，无论国外的名牌还是国内的名牌都进入了价格战黑洞，而且有愈演愈烈之势。市场的成熟，竞争的残酷，用户的理性，松下如何带着自己的新产品闯入列强纷争的市场呢？
　　
　　记：松下所专注的行业，是笔记本市场的一个细分市场，且这些行业也都有为其提供产品、技术等的厂商，TOUGHBOOK作为笔记本产品家族中的一支新军，靠什么去争取这些大客户？产品的优势在哪里？
　　王:企业做新产品必须注意两个方面的因素：一方面是客户的需求，一方面是企业自身的技术实力。通过对市场的调研及美国市场用户的反馈，我们发现，市场上，笔记本损坏率最高的是因为摔、碰、磕。笔记本的损坏对于消费者来讲，产品本身并不一定有太大的影响，大不了换个品牌或者换台新的；然而，消费者的损失不仅在于此，更重要的是很多客户用笔记本来存贮了大量的、重要的数据、文件等，其价值却是不可估量的，一旦损毁，无法挽回或者逆转。笔记本被损坏造成重要数据、文件的丢失，这才是要命的。针对这种现象，可以得出，笔记本产品除了像众多的厂商所追求的一样，要有高速的运转效能之外，还需要具备坚固的特点，这也正是消费者需求的一个重点。
　　同时，松下根据自身所具备的资源、技术条件，努力解决这类问题，如松下拥有电池的技术，我们使TOUGHBOOK的待机时间可以达到8小时。经过在欧美市场近十年的服务，在很多方面，我们具备了更加成熟的服务体系和多种问题的解决方案。
　　
　　记：中国现有的笔记本厂商很多，市场开发相当迅速，几乎是无孔不入。同时，无论从价格、渠道还是消费者的角度来讲都具有相当壁垒。那么，松下将采用什么渠道和销售策略进入这一成熟市场呢？
　　王:在中国，IT行业的产品销售大部分主要采取两种模式：渠道分销（Distribute）和直销（Direct Sale）。传统的渠道分销模式一般是从总代到一代、二代、三代等等，有的甚至发展六七个层级，一直拓展到地级市甚至更小的城市；而直销的模式则有两类，一类是IT行业内的如戴尔模式，另一类是业外的如安利、雅芳模式。这些模式都各有各的优势。我们创用一种较为特殊的销售模式——“亚直销”销售模式。即：
　　* 不允许任何形式的分销，必须直接销售到用户；
　　* 不允许区域或行业间任何形式的窜货；
　　* 共同开发、维护行业和区域市场，维护好价格体系不抢单、不杀价；
　　* 遵守TOUGHBOOK项目管理政策，每周更新项目登记表，并报备松下公司；
　　* 如果违反上述规定，松下有......