厂商共赢的落脚点

　　不知什么时候“厂商共赢”、“双赢”这个词汇开始
　　 流行于各大媒体和厂家及经销商的口中，然而，几年过去了，双赢似乎只是一句口号又或是厂商相处时的一句台面话，真正能做到双赢的并不多见。
　　让自己的利益最大化，是人之常情，向合作对象多争取一些好处也并不过分，但前提是要控制在对方能够接受的范围之内，要有利于销量的增长。要不然，厂家把经销商榨干了，市场也就没了，经销商把厂家给弄烦了，经销权也没了。那么在这种厂商相互依存又相互侵占的新形势下，作为厂家要如何做才能更好地实现与经销商的共赢呢？
　　思想引导，寻求认同
　　思想决定行为，要达到厂商双赢并能持续赢下去的目的，要整合双方思想，让经销商的想法向自己靠近是最大的关键所在。因为，市场工作并不是由厂家单独完成的，很多时候经销商能否按厂家的意图去实行市场推广、操作终端，则决定了双方能否获得更多的赢利，但在实际过程中，经销商对营销方案、新品推广往往会用一种完美的眼光去批判，不少的经销商还有一种习惯性否决的情结存在，你想给消费者来个买赠促销从而提升销量，但渠道商却将赠品据为己有，你需要在销售终端实施形象展示来提升推力，但经销商在思想上并不认同，在行动上也不配合。这样，方案都不能落实下去，共赢的基础又从哪里来呢？
　　在这方面，宝洁是榜样，尽管宝洁在渠道规划上可能还存在水土不服的毛病，但他们在引导渠道商的思想方面却不得不令人佩服。在卖场管理方面，他们拿出一套品类管理理论让各大卖场奉为经典，从而保证了自己占领了更多的展示位，在经销商管理方面，用一套嵌入式管理方法让经销商感恩戴德，从而牢牢地把销售渠道抓在了自己的手中。一手抓品牌建设一手抓思想引导，双管齐下，把厂家共赢的第一步做到位。
　　厂家要想与经销商共赢，首先要做的就是引导经销商、培训经销商，让他们的经营理念、行为准则与自己的战略方针相一致。虽然改变思想的过程是痛苦的，但疼痛过后回报的就是经营质量的提升以及销量的增长，最近很多厂家都开始召集经销商、分销商开会、培训，也应该是基于这个目的吧。
　　利益分配，明确有序
　　娃哈哈的成功离不开他们那套价值链管理，即利益的有序分配。作为厂家来说要想与经销商共赢，首先要做的就是规划好每级渠道的利益，并把它落实到市场控制和终端推广的细节里面。“真的共赢吗，那我可以赚多少钱？”这可能是大多数经销商都想问的一句话。因此，经销商的利润率应该是多少，经销商可以享受哪些权利并承担哪些义务，在市场操作中，经销商要扮演的是什么角色，厂家要扮演的又是什么角色，等等，这些都需要分配好。一句话，只有把各环节赚钱的框架结构确定了，从厂家到各渠道商都赚到钱了厂商共赢才能不是句戏言。
　　市场投入，合理控制
　　做市场肯定要投入，一方面要经销商按照厂家的规划投入时间和资源去运作，这就需要厂家对经销商进行控制，以保证经销商在厂家设计的轨道上行驶，不然经销商移情别恋了可就麻烦了；另一方面在与经销商打交道的过程中，厂家少不了要支出这样那样的费用，要让出这样那样的利润，虽然说“有漏洞的渠道政策才是最好的政策”，但漏得太多了，双赢合作就只能成为经销商单赢的牺牲品了，因此，厂家要想和经销商共赢还得学会控制好他们的经营方向以及控制好自己的荷包。
　　那么厂家的投入如何控制才能算得上是合理一点呢？笔者的意见有两点，一是成熟市场的投入要控制得严一点，薄弱市场的投入控制要松一点。理由就是成熟市场的经销商随便都可以在产品销售方面赚到一大笔钱，不需要给予其它形式的利益补贴，而且成熟市场的费用相对较大，......