鞋类企业渠道建设的管与控

　　2000年以来作为我国鞋都的晋江地区，众多外贸加工型企业由于受到国际、国内鞋业市场价格竞争的打压，利润越来越薄。晋江鞋类企业正在寻求集体突围。形式表现为造牌运动和洋务运动的交汇。买一个或是造一个洋牌子已经成为风潮。到处都是大写的英文字母，卡通式黑人篮球明星，世界各国的国旗概念，仿佛一夜之间这里已成为国际运动品牌的发源地了，跟风、模仿已经成为本地经济的一大特色。要知道即使人们认可你的国际品牌地位，可你的产品终究脱离不了低档次的印象，你的低层次营销方式也影响了你的品牌价值。从企业长远发展着想，此举应三思而后行。晋江鞋类企业要想赢利最终靠的是渠道建设的管与控。
　　“人人谈营销，家家玩品牌”——这是对晋江鞋业界最具生动化的描述。如果从单个鞋业品牌企业原生态的经营管理过程来看，又可以将它划分为四个策略性阶段：第一阶段侧重于“品牌创意和建设”，第二阶段侧重于“营销策划”，第三阶段侧重于“分销管理”，第四阶段侧重于“财务分析”。我们不难看出第一、二阶段乃是投人阶段，说白一点就是“用金钱买市场”，第三、四阶段则是产出和回报阶段，重点强调“赢利才是硬道理”！
　　暂且不谈文章的主题，作为一个鞋业品牌的经营者或管理者，你是否注意到以下的几组数据，或是自己的企业曾经或正在面对的现实？
　　广告投资幅度中有50％左右是无效的收入5％以上；
　　产品开发费用中有70％左右是无效的——占收入2％以上；
　　零售促销大战中的打折或赠品——占收人10％以上；
　　产品库存积压(三级库存)削价损失——占收入10％以上；
　　内部管理失败成本(供产销环节)——占收入的10％以上；
　　市场开拓费用及网点建设费用(贴补)——占收入的5％以上。
　　共计：占销售收入的40％以上！不算不知道，一算吓一跳吧？
　　从企业实际赢利能力方面来看，我在以上数据中还不包括你的资金成本(财务费用)和管理成本以及债权信用缩水的部分。看到这里，你或许可以自我安慰一下：“我的竞争对手也可能存在类似情况”！
　　那么从目前阶段来看，多数鞋业品牌企业问题出在哪里？
　　我认为具体表现在以下诸多方面：
　　①　现金流 VS 产品流 VS 信息流→严重不对称！
　　②　总部 VS 分销商 VS 零售商→交易不规范！
　　③　老板VS营销经理VS销售计划员→授权不清晰！
　　④　营销部VS财务部VS生产部配合不到位！
　　⑤　订单量VS应存量VS实存量反映不及时！
　　⑥　销售额VS欠款额VS库存额分析不全面！
　　⑦　产品结构VS配码结构VS定价结构→信息不透明！
　　⑧　……　→　……
　　请注意，以上诸多问题的本质所涉及到的不外乎“分销管理”和“生意管控”的议题。
　　“分销管理”，简单的解释就是在既定的渠道......