谈判实录：夺回去意已决的大客户

　　旗下合作多年的主力经销商突然态度坚决地要改弦更张，回调的区域经理觉得内有蹊跷。与经销商一番周旋，方才发现事态严重。且看区域经理如何通过谈判让其回心转意。
　　
　　对手积极策反经销商
　　
　　约好的圣诞节平安夜狂欢没去成，朱然在电话中被女友痛骂了一个小时。可朱然没有办法，2005年的四川经销商合约中，还有约1／3区域没落实，特别是地级市中最重要的N市和H市没有谈妥。12月24日下午收到的消息，据说竞争品牌“沃克”正在努力诱降朱然的代理商。
　　朱然在“欧赛”服务超过5年，从业务员到销售经理，他一直在云南、贵州和四川三省来回调动，和云贵川的经销商非常熟悉。N市的经销商华鑫商贸是朱然的老朋友了，而H市的经销商永成也有两年的合作关系了，一直相安无事。
　　“欧赛”没有直供终端，一直都是通过经销商供货和结款，并在成都设立了西南服务中心，有近10个销售人员辅助经销商开发和管理终端，同时也有终端专员巡视各省，协助经销商培训和管理促销员。即使是自己开发的终端，也都是通过经销商供货，因此，经销商对“欧赛”非常信任与忠诚。
　　两个城市的经销商简单资料放在朱然面前：
　　名称：N市华鑫商贸
　　联系资料：负责人张璐
　　女性，年龄S5，已婚，育有一女9岁
　　个人分析：从事本行业近10年，注重长远理念，合作度良好。
　　行业地位：N市最大经销商，承包2个百货柜台各约20平米，5个家电商场各S0平米。
　　代理品牌有外资“东门”、“雷明登”，合作期都超过3年。
　　名称：H市永成经贸
　　联系资料：负责人朱永成
　　男性，年龄S3，已婚，育有一子5岁
　　个人分析：合作关系良好，性格开朗直爽本行业只有2年。
　　行业地位：H市经销商，没有承包商场，进场商场有6家，包括2个百货公司2个家电商场，以及2个大卖场。 代理品牌主要为国产品牌。
　　“如果没有这两家经销商，我们的终端数量会减少多少?对销售影响有多大?”朱然首先想到的是自己的底牌。在接下来的谈判中，自己能主动出击吗?
　　 “N市的5家终端和我们关系良好，即使华鑫不做，我们也能找到代理商进场。”销售代表家明一点都不着急，“而H市我们可以找另一家大的经销商通达。通达资金实力更雄厚，而且代理着几家外资品牌。”
　　“这两家为什么不继续合作了?是真不想做了，还是故意在拿条件?”华鑫一直与“欧赛”合作良好。朱然今年调回四川还不到半年，只去拜访过华鑫两次，当时张璐并没有表达什么不满，但事隔才不到两个月，却不知为何不愿意做代理了。
　　“华鑫恃着自己在N市的地位，在很多方面都不能和我们好好合作，我们宁愿去扶持小一点的经销商，好过迁就大户。”家明振振有词。
　　“那永成呢? 有什么原因?”
　　“我们估计永成明年达不到我们的销售目标，但我们接触过H市最大的通达公司，他们可以做到我们的目标额。”因为销售目标的原因而更换好的经销商，这是合情合理的。
　　N市和H市在今年的销售业绩占了四川的15％和12％，加上省会成都，基本上全四川超过60％销量来于此。这两个城市太重要了，所以朱然得自己去谈，即使要更换经销商，他都要了如指掌。
　　
　　第一次交手：销售经理微服私访，发现另有隐情
　　
　　摸清自己的底牌朱然悄悄去了两个城市，没带任何销售人员。
　　第一站是N市。他先去了5家终端。一百刚刚更换了陈列，“欧赛”被放在楼梯口的醒目位置，灯光配置良好，其他竞品则要多走5～10米不等。柜位都是张璐承包的，而且华鑫与当地几家百货商场的关系相当好，最好的位置基本上都给了华鑫。当然，华鑫柜位的销量也是一百最高的，比竞品多了近一倍。
　　其余的4个柜位也令朱然相当满意。在所有地级市网络之中，张璐一向是最能跟随“欧赛”品牌理念的经销商。
　　(谈判之前，要尽量摸清双方的底牌。拜访终端是为了了解客户的实力。)
　　朱然算了一下，如果更换经销商的话，首先这 5个终端要重新进入，即使找到与华鑫相当的柜位承包者，位置肯定会差些。在一百，陈列位置的差别对销量的影响近一倍，更何况不知道其他经......