维护和激励导购队伍的２４条一线经验

　　相关背景：八步挖来好导购
　　
　　挖人并非一日之功，要善于“放长线”。张会亭先生曾提出挖导购的八步做法：
　　一、 打探与验证。只要你经常走访卖场，并对同行多多关注，那么哪个品牌的哪个导购员表现怎么样你便自然在心里清清楚楚。
　　二、 关注与观察。需要你观察他的导购能力、人际关系、品行和敬业精神。
　　三、 寻求接近。应该在走访卖场时，也经常与其他导购员聊上几句，通过这样温情的交流，一方面可以有效地减缓对手导购员对我品牌的敌视，另一方面也可以侧面了解我品牌的销售效果，还能侧面反应我品牌导购员的日常工作状态。
　　四、 适时的人文关怀。随身准备一些润喉片、小块巧克力等物品，当你和自己导购员或竞品导购员沟通时，如果发现其嗓子发音不好或者精神疲惫，便可以适时拿出，使对方能够感受你细心的关怀。这种做法还有很多。
　　五、树立威信和敬意。如有时间要多在卖场帮助销售，用自己的能力和身体力行的精神来使竞品导购员产生敬畏，从而动摇其自信心。
　　六、深入与渗透。对一些忠诚度比较高的竞品优秀导购员，他们在现有公司的待遇也往往不错。比较好的办法就是安排一个我们自己的优秀导购员到其所在卖场，用较好的销量来给对方形成压力，使其对我们品牌有所关注；并利用我们导购员良好的素质感染对方，使其对我公司产生好感；另外还可鼓励我们导购员与其交往，以我公司先进的导购管理方式和不错的导购待遇来不断地吸引对方，同时了解对方的家庭状况、工作境遇和心态变化，使对其的关怀更加深入。
　　七、探测去留意向。可以旁敲侧击地打探“你现在的公司怎么样?你感觉公司对你们怎么样?有没有出来做的打算?你愿意来我们这里试试吗?”
　　八、把握时机，主动出击，把对方拉过来。
　　
　　薪 资
　　
　　*优秀导购员的收入至少不能比同类产品厂家的低。
　　*为导购员提供晋薪的机会。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系，实施级别制，不同的级别享受不同的待遇。
　　*不要设立太复杂的薪资体系。虽然基本工资加浮动提成有很多弊端，但导购员很欢迎这种工资结构，因为核算简单。
　　*有的行业月中发薪日、月初定销量的时间前后，导购员与管理层的对立、抵触情绪很大，直接反应到单店日销量上。办事处应适时组织一些导购员集体娱乐文化活动，来缓解这种对立抵触情绪。
　　
　　奖 惩
　　
　　*从招聘临促开始就让他对工作有个预期!例如许以聘为正式导购员。
　　*明确告诉他：优秀导购员有晋升和成为公司正式员工的机会(如业务员、促销主管等)。
　　*不断给好导购员以正面鼓励。例如委任他们担当促销团队的小领导，主持日常培训交流例会及管理工作，并给予小额职务补助以增加其积极性。
　　*每周把前三名导购员请上讲台，所有人员鼓掌，并以现金形式发放100元、50元、30元的本周优秀促销奖。
　　*每周导购员的交流发言，好的经验就广为推广并进行表彰，解决不了的难题，大家讨论，而且让那些做得好的优秀导购员提出解决思路。
　　*每月评选“服务之星”、“微笑之星”，申请百元奖。甚至可设立销售业绩排行榜，张贴出来，刺激靠后的导购员(慎用)。
　　*导购队伍有奖比赛可在不同渠道展开。要激励他们：为什么药房的销量就一定不如商超?整体打不败你，可以单品争取最好嘛!
　　*要明白学生导购员关注两方面：一是能够增长多少人生见识；二是能不能为就业带来帮助，这要求在每次活动后设立“标兵”、“最佳”等称号，颁发证书。
　　*清除管理者自身亲戚朋友类的导购员，以及淘汰因溜须拍马而立身的导购员，可有效激励导购员队伍，并提升导购队伍的安定团结程度。
　　
　　关 怀
　　
　　*纠正一个概念——销售人员不是凌驾于导购员之上的。相反，业务人员是为促销服务的。格兰仕老总公开要求从心理上、感情上、行动上尊重导购员的劳动，重视导购员的意见。
　　*针对很多外地来的导购员，可以包吃包住的方式来达到充满关怀的“家庭管理”，四个人住一个房间都可以，要让其感觉有交友机会和依赖感。
　　*请她们吃饭，及时发送关怀她们的短信息，与她们多多沟通。在巡店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，销售经理可为导购员送餐。
　　*礼品馈赠：定期赠送一些特殊的有用的小礼品。这里注意四个问题：一是要频次高，二是要礼品真正独特，三是礼品要有用，四是要送得让他感觉重要。
　　*在员工生日或生病期间，领导、员工购买鲜花、看望。在节日销售繁忙的时候，公司也可派出专人到售点送水、送花、红包等表示慰问与激励。
　　*导购员大都对来自于人际关系、工作方面的批评、教训、语言过激等行为很敏感，也易受到很大的心理伤害。应该对于她们可能受到的伤害及时了解，及时安慰，及时补偿。
　　*善待老导购员。态度一定要恭敬，但也要抓住每次输灌现代促销知识的机会。
　　*公司举办“常回家看看”活动，将每个地区优秀的导购员请到公司总部，通过参观车间，举办文艺活动，拉近和导购员间的距离。
　　
　　沟 通
　　
　　*树立导购员的行业自信心：例如给导购员传个概念——并不是任何人都可以做促销工作的。
　　*帮助导购员规划职业生涯。要让他们认识到不能甘于平凡的工作，要积极向上，每一天都要充满激情，多出成绩。
　　*不要认为导购员单纯执行就可以了，他们没必要了解运作思路，或者认为他们也不会懂运作思路。在每次促销活动前要召开一个通气会，向导购员讲明为什么在这个时间、这个终端举行这样的促销活动，每个人的分工是什么，促销目的是什么。事实证明，导购员的执行主动性、目的性明显增强，促销结果也明显更好。而且可以让促销人员感觉自己是其中一员，而不仅是单纯的某个环节。
　　——引自19篇一线经理人论文