零售渠道竞争力大揭密

　　继去年《关于2003年中国零售渠道排名结果》的成功发布，CTR市场研究公布了2004年全年的调查结果。并分别于2005年8月16日和8月18日在北京和上海进行了两城市的结果发布。CTR消费固定样组总经理刘之朋对中国零售渠道排名结果进行了深入、细致的分析。
　　刘之朋表示，消费者固定样组调查目前是中国唯一的消费者连续研究机构，通过连续监测多个家庭的购买行为，系统地反映消费者对快速消费品产品和渠道的选择。调查从市场占有率、购买频次、忠诚度和渗透率等多个方面，来全面评估中国零售业企业在2004年全年的市场表现。
　　据中国商务部数据显示，2004年实现社会消费品零售总额53，950亿元，比上年增长13.3％，扣除价格因素，实际增长10.2％，比上年加快1个百分点。“中国零售市场如此庞大而诱人，随着其进一步的成长，深入的市场数据将帮助商家做出更准确的决策”，刘之朋介绍。
　　
　　家乐福市场占有率迅速提高
　　
　　调查显示，大多数北京本地的零售商市场占有率正在下降，天客隆和华普降幅较大。天客隆从去年5.3％下降至今年的2.8％，华普从去年的6.6％下降至今年的5.1％。即使是本地蝉联第一的京客隆也从去年的7％下降至今年的6.6％。
　　“CTR市场研究公布的报告公布了很多数据指标，这些数据考虑了零售渠道的开店数量、店址选择、消费者的购物习惯、商店知名度、商店的品类管理水平以及渠道与供应商的合作情况等各项因素的影响，能够综合反映各零售渠道的市场表现。”刘之朋介绍。
　　通过对北京、上海、南京、西安、沈阳、成都、广州等十个消费能力位子前列的中国城市调查表明，家乐福的市场占有率正在增加。2000年家乐福加速了开店的步伐，覆盖了10城市中的9个城市，在10城市市场占有率达到8.0％，赶超去年的赢家好又多。好又多因为经营问题，采取收缩策略，覆盖城市数由8个减少到6个城市。
　　而其他的零售商业企业如乐购、易初莲花、联华＋世纪联华等也都加快了扩张步伐，覆盖城市个数逐年增加，在快速消费品零售业中的市场地位也在发生着变化，调查表明，中国零售业正在进行重新洗牌。
　　
　　对上海市渠道价位的进一步解读
　　
　　上海74％的快速消费品是通过现代通路进行消费的，其中乐购占现代通路消费比重的12.2％，重要性位于第一。这表明，如果不考虑其他因素，消费品生产企业在上海市场应该拿出9％(＝74％*12.2％)的营销费用来支持乐购的销售，低于这个水平，将不能发挥渠道应有的潜力，高于这个水平将造成销售资源的浪费。
　　
　　
　　从表一提供的数据，可以清晰地看出，在上海，联华拥有最多的消费者(渗透率81％)，所以如果广告主希望有更多的消费者接触到自己的产品，联华将是一个最好的渠道，可以充分利用这个渠道的广告效应来达到广告主的目的。
　　而欧尚拥有相对较小的消费群，但他们是极其忠诚的消费者，对欧尚这一销售渠道的忠诚度高达29％，这些消费者频繁地访问商店，所以如果广告主希望自己的产品通过渠道忠诚达到产品忠诚，这将是一个很好的选择。
　　消费者在麦德龙一次购物的量最大，在这里的消费者，可能会买更大包装的产品，并在渠道中停留更长的时间，面对这样的终端消费者，广告主应该考虑生产什么样包装的产品，才能满足他们的需求。
　　虽然乐购在各个驱动力维度上的表现都不算最优，但其整体发展比较平衡，其整体的市场占有率最高，达到了12.2％．所以乐购能够为企业带来最多的市场机会。
　　刘之朋表示，在上海，对快速消费品来说．浦东新区包含着20％的市场机会，由于每一个零售企业采取的渠道战略不同，各个零售商在浦东新区的业务迥然不同。易初莲花有超过30％的生意来自浦东，而欧尚却只有小于5％的市场来自浦东。对于企业来说，如果要在浦东做生意不仅要充分考虑每个连锁系统的规......