奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售

　　长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是头痛的问题。
　　“好销的产品”，因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销，但不赚钱”的局面。
　　“赚钱的产品”，一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱，但不好销”的局面。
　　这里所指的“新产品”是一个区域概念，产品还没有在一个区域市场销售过。对于这个区域市场来说就是新产品。
　　经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾。在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。
　　中小企业巧借“带货销售”
　　许多中小企业就是通过经销商的“带货销售”行为来进行前期的新产品推广的。
　　胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理，被派到湖南开拓市场。经过一番市场考察，他决定首先开拓岳阳市场。
　　由于自己厂家的奶粉在湖南市场是一个新产品，没有知名度，胖胖经理就专门找中小经销商。可跑了一个星期的市场，但没有一个经销商对他的产品感兴趣。
　　无奈，胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试，很快，一个周姓老板就表示出了浓厚兴趣。周老板是几个畅销产品在岳阳市场的总代理，其中一个产品是武汉的方便面，此方便面在湖南市场销售得很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，周老板做了一年，几乎成了厂家的义务“搬运工”。
　　胖胖经理想：周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，于是给周老板出了一个主意，用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售，不就有利润了吗?
　　胖胖经理与周老板一起策划了一个一举多得的方案：把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家的返利。同时，用方便面来带动奶粉的销售，每进15件方便面必须搭进l件奶粉。并且胖胖经理承诺：一个月内，只要奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，因方便面降价所造成的损失全部由胖胖经理的厂家来弥补。
　　奶粉铺货到位后，胖胖经理立即组建了一支助销队伍，协助周老板工作。助销队伍深入市场终端。做产品的陈列、理货，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，岳阳市场被成功启动。同时，因奶粉的销售势头看好，又为周老板增加了一个新的利润增长点。
　　
　　让“带货销售”成为一种系统的运作
　　
　　“带货销售”本是经销商为了其自身利益最大化而自发产生的行为，对于中小企业来说，如果想将“带货销售”为我所用，上升为一种新产品推广的“搭便车”策略，就必须要让“带货销售”成为一种系统的运作。
　　
　　寻找“带货销售”的机会
　　
　　要使“带货销售”成为可能，首先要找到具有带货能力的经销商，只有掌握了至少一种畅销产品的经销权，并以此建立了稳固销售网络的经销商才具有带货能力。
　　 哪些经销商具有明显的带货动机呢?如果经销商所代理的畅销产品价格接近“卖穿”，利润越来越少，经销商几乎成了“搬运工”，那么他很可能会具有带货的意愿，愿意带货销售。
　　挑选“带货”经销商还要注意两点：
　　其一，经销商所代理的畅销产品的目标顾客群要与你的目标顾客群相吻合，经销商网络所覆盖的市场区域要与你的目标市场区域相吻合。
　　其二，经销商接手的新产品是你一家还是几家，如果经销商接手的新产品比较多，你就要考虑经销商是否会把重点放在你的产品推广上。
　　
　　为“带货销售”提供动力
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