供应商如何对抗大卖场的霸王合同

　　明了对方心理底线
　　变通策略不懈坚持
　　
　　有一家全球知名的卖场做供应商，主要经营头饰和衣饰小配件。按道理，这类高利润高回转的商品在一个客流量相当大的卖场应该是非常有经营空间的。但事实上，这位经销商朋友苦撑了半年后饮恨退出——原因就在于卖场收取的费用共计金额高达总销售额的45%，加上其它的支出，忙活了半年却竹篮打水一场空！大卖场的“霸王合同”使其无力经营下去。
　　相信很多经销商在与卖场的合作中都遭遇过霸王合同，并且都很无奈，特别是在那些销售状况良好的大卖场，由于担心影响业绩，或是担心影响后期合作，多数经销商会一再退让，尽可能满足卖场的要求。孰不知正是这种退让和妥协让卖场不断提出更加苛刻的要求，最终导致自己无利可图。
　　新合同的签署是霸王条约较集中而明确的暴露点。然而大卖场的霸王合同又不仅仅单指新合同，后期合作中的促销协议、新品协议、赞助协议都可能会产生霸王条约。对于在我们的经营领域有着不可替代作用的大卖场，又该怎样去与他的霸王合同抵抗来保障我们的利益呢？
　　
　　后发制人
　　
　　聪明的供应商在与大卖场的采购打交道时，不是急于表达自己，而是先耐心的听。在听的过程中明白卖场的目的，明了卖场的态度，同时根据卖场采购的状态，重新整理自己的计划，然后拿出依据，给出合理的结果。
　　在你不了解采购想表达什么的时候表达自己，容易让采购轻易了解你的心态。其实有时候，采购的心理期望值并不是很高，是供应商的提前表白过早暴露了自己的承受力，反而会使采购的心理期望值增加。
　　不要急于表达，先了解卖场的态度和要求，同时不能表露自己真实的承受底线，即使卖场采购所提出的要求与你的期望值很近，也不要快速妥协。完整了解卖场的真实想法后，迅速调整自己的底线，分析自己的优劣势，提出自己的意见。
　　
　　先入为主
　　
　　这里的先入为主不是说在与卖场打交道时，先表白自己。它的前提是，基本清楚采购的目的，或者说在了解采购的目的后，先划出一个范畴，将双方的谈判目的约束在一个范围内，它可以在不知不觉中将采购的思维限定在一个界线内，大大缩减了卖场期望值的上浮空间(见图1)。
　　
　　例如：A杯水如果喝完就有300ML，倒掉一部分就成了B杯水，就算全部喝完也只有200ML，同样是喝了一杯水，却在无形中少了100ML。这个生活中很常见也非常简单的例子在经营中却是很实用的。无形中的减少比你来我往的讨价还价有效而简洁。为对抗大卖场的霸王合同，在卖场提出明确的要求之前，尽可能的缩小可选范围，要利用一切可乘之机倒掉将要给我们喝的水，且越多越好，最后剩下的才是要喝掉的。
　　
　　联合一致
　　
　　看看2003年被各家媒体炒得沸沸扬扬的“家乐福炒货风波”：按照家乐福的“行规”——各炒货企业每年向其缴纳的进场费是呈逐年上升趋势的，你进场越久，销售就越高，获利就更多，进场费当然应该水涨船高，故而在新合同中将进场费门槛再次提高，为此引起了各炒货企业的反感和抵制。事件的最终结果是家乐福同意各炒货厂家与其的合作合同中不再增加新的进场费用，同时，部分有分歧的进场费用将给予适当调解。事实上，“一个企业群体，乃至整个行业，团结一致是至关重要的”。 向家乐福停货的炒货企业像“正林”、“大好大”、“阿里山”、“台丰”等销售量均独占鳌头，是名副其实的一线品牌(据统计，在炒货协会会员企业中，6家企业在上海的市场销售量占全市销售总量的75%，10家企业的市场销售量高达全国销售总量的85%以上)。试想家乐福的炒货专柜一线品牌全部撤退，货架全是二三线品牌，肯定会让消费者大失所望，这是家乐福不得不顾忌的。
　　其实对于卖场来说，供应商和商品决定了他们的业绩。试想，没有商品可以销售，缺乏支撑性的品牌，卖场对消费者会有吸引力吗？所以，对大卖场最有力的抵抗就是“团结一切可以团结的力量 ”。清退一个供应商对卖场几乎不会产生影响，供应商大面积的退场最终会导致卖场无货可卖无商可招。
　　当尽可能多的供应商一起为了利益争取时，所言所行才会有力度，才会让卖场为保全他最终的利益而不再签定霸王合同。
　　
　　以柔克刚，绝不妥协
　　
　　有些供应商遇到霸王合同时表现的很激动或是愤慨，有经验的供应商在面对大卖场的霸王合同时则通常会采取以柔克刚。对于大卖场的采购来说，过激的行为只能使事情变的更糟。首先在态度方面表现的理解和支持，但在关键地方拒理力争，拿出可以说服对方的依据，比如：分析销售形式，罗列出近期销售情况不佳的地方，对供应商本身经营造成的影响；或者卖场近期是否有不妥的地方，使供应商遭受到的损失；为了改变目前状况供应商将采取什么样的促销方式，将会带来什么样的效果，给卖场创造什么样的效益，而供应商将会为此付出什么……
　　把握自己的底牌，不轻易做出让步，在谈笑风生间坚定自己的立场。
　　
　　“曲线救国”
　　
　　当然，在与卖场谈判的最终必须拿出一个结果的。当卖场提出的条件无法接受时，为避免双方谈判陷入僵局，可以变通的解决。比如，拿签合同来说，大卖场的霸王合同敏感的地方主要是费用，有经验的供应商会在交费形式上来变通，交现金还是帐扣，交固定金额还是交扣点，通过预算和比较选择对自己有利的一种方式。
　　很多大卖场的采购在续签合同时为了说服供应商加高合作条件会测算很多数据，一般都是通过预计下一年销售增长率，来描绘一个美好的蓝图，最终目的是增加费用。因此，供应商必须在谈判前详细了解本年度经营状况，连续几年来的销售趋势，本年度赢利情况，以及分析来年可能出现影响销售的因素，依此对新一年的经营状况做出准确的判断，做为合同谈判时的依据，同时参考这些选择对自己有利的交费方式。
　　对于全年的经营来说，扣点和固定金额是有很大区别的。特别对于销售状况不太好的供应商来说，表面看来不算多的固定费用，由于其销售基数过小，占比是非常高的。而对于销售额较大的供应商来说，相反的，由于基数很大，可能看起来微不足道的百分点实际金额却是非常可观的。当谈判无法达成一致时，可以提出改变缴费方式等方法迂回谈判，缓解谈判气氛，让双方多一份选择，促进达成共识。
　　在面对大卖场的霸王合同时,做为供应商最忌的就是一味妥协退让,委曲求全，只有有凭有据据理力争，团结大家的力量，才会从根本上降低霸王合同的出现频率，有效的对抗大卖场霸王合同，保障自己的利益。