蓝烨：联想的大客户差异化营销

　　针对大客户，联想的产品、营销、销售、供应、售后服务五个环节都发生了变化。联想把整个价值环节重新梳理，重新调整。正是这些价值链支撑着联想的大客户数量和销售额快速成长，跟戴尔形成了直接竞争。
　　
　　自从联想并购IBM的PC业务部门后，实力大增的联想一下子贴身站到了戴尔和惠普的身后，相互之间由来已久的竞争也从原来的中国市场扩展到全球范围，而且更为直接和白热化，例如前不久发生的“戴尔信件”和“惠普广告”就是这种正面竞争愈演愈烈的最好佐证。
　　对于PC市场的大客户争夺，一直都是这三家企业血拼的重点，尤其是对于动辄数千台甚至上万台的政府采购，三家企业更是费尽心机，互不相让。联想作为本土企业，对于中国政府采购和行业大单的争夺自然是有当仁不让的理由。那么，在大客户市场的争夺中，联想的优势在哪里？联想集团副总裁、联想中国大客户业务部总经理蓝烨，就相关问题接受了《新营销》记者的专访。
　　
　　联想涉足大客户市场
　　
　　记者:联想是什么时候开始重视对大客户的开发？联想认为的大客户包括哪些行业和类型的企业？
　　蓝烨:是从去年开始的，将近一两年的时间。探索是从2001年、2002年就开始了。真正下定决心把零散客户和大客户分开，真正落实到实际当中，也就是一两年的时间。之前也思考过战略方面的调整。现在联想的整个战略是比较清晰的，就是专注于PC，就想做好这一件事，而联想中国是我们的根据地。
　　大客户这一块占联想PC销售总额大概三分之一的比例，从2004年到2005年，大客户市场这一块，联想增长很快。从政府采购网站上也是可以看得到的。今年，像农业部、中央部委、国务院一些直属机构，还有人大等等，大概70多个客户里边，都有我们。
　　我们的大客户当中，政府和教育行业是最大的。其次是一些大企业，类似于制造业、流通业的客户，比如说中兴、华为、上海宝钢、一汽大众。行业本身的容量是不可比的。能源行业相对比较少，像石油、石化。联想的优势还是在政府和教育这一块。还有一些增长比较快、前景比较好，就是电信行业，我们会投入大一些，这些行业会有大的机会。比如说，金融行业，我们在保险行业和证券行业做得不错，虽然这一两年证券行业不景气。保险行业我们做得很好，像人保，我们能够占到他们电脑采购的70％。
　　
　　借助差异化提升核心竞争力
　　
　　记者：针对大客户市场，联想在产品和企业内部资源上做了哪些调整？
　　蓝烨:针对大客户，产品、营销、销售、供应、售后服务，我们的各个环节都变了。针对零散客户和大客户的五个价值链是不一样的。
　　产品差异。我们给大客户的产品是笔记本昭阳，这是专门给大客户的。除了名字不一样，产品的设计和规划也是不一样的。零散客户需要的是外观漂亮、性能很好、适合中小办公环境的一些功能。大客户追求稳定性、安全性。比如机器丢了，没有指纹你就打不开；硬盘丢了，但数据丢不了，有人把硬盘拿过去，可没有机主的指纹他就打不开。然后是追求整体成本比较低。此外，客户可能还会有一些个性化需求。大客户一下子买2000台，我们就得满足人家个性化的需求，要不然他们就不给我们做。所以我们在产品研发和规划方面都会朝着这些方面走。
　　营销方式差异。拿简单的宣传来说，对于零散客户来说，就是在大众媒体上打广告，在价格上下工夫。大客户就不一样了，比如把银行的客户请过来，结合人家的应用，跟人家深入探讨，设计出个性化......