玩转社区营销三步曲

　　很多企业可以说成也社区营销、败也社区营销，然而要想玩转社区营销其实并不难。
　　小区的墙上总有保健品“忘不了”出的黑板报：楼道里，刚刚被贴上了“福临门”葵花油的海报：门缝里总被塞入附近美廉美超市的宣传单页，刊登的都是美廉美超市降价产品的信息……
　　如今的很多企业在社区营销上可谓卯足了功夫，试图做到无孔不入，然而并不是所有的企业都能够玩转社区营销。
　　笔者的一位朋友，几年前曾经在北京销售某种保健品。他们玩的就是社区营销。具体的做法是挨个到附近的小区、公园里，向老头老太太散发产品的宣传单页，告诉他们接下来的某天，将在附近的某会议室，为大爷大妈们进行免费的体检和健康知识讲座，先将这些老头老太太”圈”进来。
　　老头老太太来之后，他们为这些老头老太太先进行一个非常简单的体检，也就是量量血压之类的，并以体检为名让老头老太太留下家庭住址和联系电话。接下来就是他们请来的健康顾问为老头老太太做健康知识讲座．当然最主要的目的还是宣传推销自己的产品。有时候他们还会从别处请几个老头老太太来当”托儿”．现身说法，吹自己的产品性能如何如何好．如何如何管用。然后就是让这些老头老太太购买他们的产品。
　　据这位朋友介绍，他们的产品有点强买强卖的性质，有时候几乎是强迫那些老头老太太买一盒、两盒，然后让自己的销售人员跟着老头老太太回家取钱。刚开始的时候，销售人员的收入能够达到七八千元．后来大概是他们的产品吃了以后也没有什么效果，再加上销售人员在销售产品的时候，使用“强力”的次数越来越多，严重偏离了公司原来的销售方案，愿意来受骗上当的老头老太太越来越少．公司的销售额日渐萎缩，他们的收入也是一落千丈。
　　
　　社区成为重要的营销阵地
　　
　　近年来由于城市建设，越来越多的人住进了居民小区，居民小区正在成为一个丰富而广阔的市场。而且由于住房商品化的推进，每个社区的居民消费能力可以说自然分层，企业可以根据社区楼盘的销售价格比较轻易地找到自己产品的目标消费群体。
　　在不少企业看来，社区既可以是广告宣传载体，又可以做终端销售使用。既可以做为普遍宣传活动手段使用，也可以针对特定目标组织特殊人群进行重点宣传活动。宣传活动投入少、见效快，直接有力。而且通过社区营销，企业还可以直接掌握消费者的信息反馈，针对消费者需求及时调整营销战术及产品研发工作。
　　社区营销有如此之多的优势，因此不少保健品、快速消费品企业纷纷将社区作为营销主战场。然而就像笔者上文所介绍的那样，很多企业可以说是成也社区营销，败也是社区营销。
　　失败于社区营销战场的企业，表现形式可能有很多，但很多案例都表明，往往是急功近利的心态让企业败下阵来。
　　由于采取社区营销．可以让企业花较小的投入，就可以让于市场导入期的产品在局部地区获得较快的市场推广。而这往往导致企业只是想将柞关的经验在更大的地区铺开，只注重效益而不注重投入，不注重品牌建设、不注重营销队伍的培训管理、有注重服务．在这些领域的投入不足最终导致企业的营销活动功亏一篑。
　　例如，上文提到的笔者的朋友付职的保健品销售公司，其产品缺乏知名度，一盒产品就要几百块钱．企业开始挣上钱之后．不知道用这些钱去提高产品质量．提高品牌知名度。也不注重对销售人员的培训，不重视提高管理上的执行力，不少销售人员在社区营销过程中欺骗消费者，夸大疗效．不兑现承诺，结果社区消费者不再相信其产品，最后只好退出市场。
　　在社区营销中失败的企业还有一个通病，就是忽视售后服务，某日化产品本来通过社区营销在山西太原地区销售很成功，但当地某中学教师在使用后却感到皮肤不适，这名消费者给厂家打来电话，本来厂家可以让她停止使用这一产品，再给她换另一款产品便可以解决问题．但厂家的服务人员却没做到，结果这位消费者将事情告诉了当地的新闻......