化妆品的专柜销售

　　
　　中国化妆品市场的繁荣程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜小姐，玉兰油、资生堂、美宝莲、靓妃、婷美……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。
　　
　　一、专柜的类型
　　
　　专柜是指专门销售某一产品和某一品类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的（色彩、灯光、材质等要素）形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。
　　
　　二、专柜合作的形式
　　
　　第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置、面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。
　　第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月给商场上缴一定的租金，其他经营情况由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜小姐加强销售管理和培训。
　　第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。
　　上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。
　　
　　三、专柜销售功能
　　
　　提升品牌知名度
　　在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。
　　
　　展示功能
　　一个市场，特别是在中心位置设立专柜有助于产品的展示和提醒，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。
　　
　　增加销售额
　　纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。
　　
　　直接了解市场
　　专柜的导购小姐直接面对消费者，可直接了解到消费者的需求、心态、市场动态、竞争对手的情况。
　　
　　四、专柜设立的外部条件
　　
　　建立专柜并不是任何时候都可以进行的，它具有一定的机遇性：
　　1.建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这涉及到柜台的装修和商场的整体布局。
　　2.普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意换个招牌即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。
　　
　　建立专柜的前提条件：
　　1.产品系列化：单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司只生产一个产品就盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了人、财、物，最后还要撤柜，造成很大的浪费。
　　2.商品的价格较高：低价格的产品难以达成一定的销售额，通常在超市销售。专柜主要销售高档的产品，因为高价格的产品容易完成量......