步步为营：连锁超市进店攻关战

　　作为XQ公司负责厦门管材销售的业务主管，2004年传统渠道的销量不如人意，这使我意识到，必须寻求新的突破口，给XQ管材增加新的渠道活力。
　　TF是福建省首家建材超市，先在福州开有仓山总店和广达店，面对更趋激烈的竞争，决定在福清、厦门、泉州开四家新店，2004年9月3日厦门江头店开业。
　　面对传统渠道销量低迷的状况，在TF销售XQ管材是一个给其他分销店增强信心同时增加市场影响力的机会。同时，建材超市作为一种新兴的销售渠道，XQ必须学会和KA客户打交道，提高对KA客户的服务水平和不断积累终端销售的管理经验。而且TF就在家门口，无论是进是退都有极大的便利条件。明确思路后，我决定拜访TF的江头店。
　　
　　首次拜访
　　
　　拜访目的：认识采购负责人、了解TF的经营策略和寻找合作机会。
　　拜访过程：2004年9月8日，我来到TF江头店，考虑到TF来自福州，可能会有福州市场的经营特点，首先我查看了商场管材区现有的产品，接着开始对TF江头店采购部建材类采购经理叶国斌的首次拜访。
　　见面时叶经理正忙于低头处理文件，打过招呼后我首先表明只需占用他5分钟时间。经允许，我向叶经理进行了自我介绍、XQ公司和XQ管材介绍。我着重从厂家的角度向叶经理介绍厦门和福州给水管材的市场区别，厦门是以铝塑管为主导，而目前TF江头店的铝塑管规格不适合厦门市场需求，且铜管件品种规格不齐全，我判断铝塑管和铜管件的供应商应该在福州而非厦门，供货会很不方便。
　　叶经理对我的介绍未提出异议，表示可以考虑增加铝塑管品牌。随后给了我一份需提交给TF的各种证书、产品、企业说明的清单和报价单格式，问我何时能提供到位?我明确做出答复：“明天这个时间资料送齐。”
　　后来又用了约五分钟时间谈论了一些关于叶经理的个人情况，如祖籍、婚姻、现居住地、工作经历、为什么到TF工作之类的话题，以及TF在厦门的发展策略和现阶段江头店采购部的工作重点。
　　本次拜访总结：在面见客户之前最重要的一点是要带着客户的问题拜访客户，针对这些问题提供相应的方案给予解决，拜访时要将问题结合方案向客户表达清楚并引起客户关注。个人形象和魅力要在首次拜访时把握一切机会展示给客户，使其产生初步信任和兴趣。不要害怕发问，有很多问题并非一眼能看穿，而要通过沟通来发现，业务之外的话题沟通还可以增进对客户兴趣、爱好的了解。
　　
　　第二次拜访
　　
　　拜访目的：报价、材料送交并了解合作条件。
　　拜访过程：9月9日上午，我准备了一份《XQ管进入TF厦门江头店的建议书》，旨在更为详细地介绍XQ公司和XQ管材的优势，同时回避XQ管材在厦门建材分销店表现不佳的现实。
　　下午4时，我带着装订整齐的材料再次拜访叶经理。我注意到叶经理只是粗略地翻了一下各种证书，对我的《建议书》却足足看了有两分钟，同时拿起计算器开始核算我公司的报价和给TF的建议零售价。
　　叶算完后说：“你们给TF20％的利润太少，TF要承担场地、水电、人员等一系列费用，TF的规矩是要25％～30％的毛利，这个报价我们接受不了。”我说：“相对于其他产品20％的毛利XQ确实不多，但铝塑管有它的特殊性。如果消费者不能在TF采购装修前期的各种水电材料，后面的材料采购就不太可能把订单交给TF，而后面的如洁具、水龙头、瓷砖、厨房电器、灯具这些材料才能真正为TF带来利润。我们这样的定价一来比竞争产品具有更大的竞争优势；二来可以充分体现TF和XQ的品牌形象；三来能保证各项服务的提供和相关促销活动的进行；四来可以进行市场零售价格的保护，维护全体XQ管材经销商的长远利益。我想XQ公司比TF更了解厦门消费者的购买能力，更了解市场竞争状况，如果定价过高，会造成销量不济，XQ和TF就达不到双赢的目的，这个报价我们是慎重考虑决定的。”
　　在我的发言中，我始终注视着叶经理的双眼。听完我的发言，叶沉思了一下，说：“关于定价问题，我们可以采用灵活的方式处理，比方说XQ让3％，TF加2％的......