把窜货控制在安全线下

　　过去有关窜货成因的分析，无非是厂家政策不合理或者政策执行不力，经销商采取窜货等方式提高销量，获得更多的利润。
　　这些的确是产生窜货的主要原因。但是，作为市场的组织者，厂家应该负有更多的责任，因为它可以通过纵向控制等手段，发挥更大的作用，而厂家纵向控制能力又取决于厂家与经销商的实力对比：
　　如果厂家依赖于少数大经销商销售产品，经销商一旦转向对厂家的打击可能是致命的。在这种情况下，厂家需要取得大经销商的共识，才能管住市场。 如果厂家将市场分得很细，渠道分布很广，经销商对厂家政策影响力很弱，厂家就可以利用强有力的纵向控制能力来控制窜货。
　　
　　提高被窜经销商的能力
　　
　　窜货形成的一个重要条件是区域间发展不平衡，窜货通常是商品从经济条件较好的区域流向相对较弱的地区，因为经济条件较好的区域经销商往往发展较早，实力较强，有能力进行窜货，同时在发达地区，厂家的渠道分布也较为密集，经销商壮大后需要发展。如果厂家没有正确地引导好，就可能发生向区域外窜货的行为。
　　这时，提高被窜经销商的能力，辅助其发展，是主动抑制窜货的较好办法之一。
　　首先要让经销商认识到控制窜货是厂商共同的工作，双方都有责任，不应该一味抱怨厂家控制窜货不力，从而更多检讨自己的不足，激发其发展的欲望。
　　有了这种拓展市场的内驱力后，厂家可以提供一些市场拓展的办法，协助经销商做一些市场拓展的活动，同时，厂家还可以给经销商一些经营管理的指导，培训经销商人员，提高经销商公司的发展能力。
　　通过这些工作，经销商可以得到发展，厂家可以提升市场份额，也可以有效地抑制窜货现象的发生，实现占领市场与规范市场的双重效果。
　　
　　没物理空间，也要有政策空间
　　
　　销售网络规划不合理是窜货的另一个祸根：厂家为了实现快速占领市场的短期目标，将销售区域划分得过于狭窄，没有给经销商留出发展空间。往往在一个不大的区域里，经销商设立过于密集，又没有相应的政策进行区隔。
　　随着经销时间的增加，经销商的市场覆盖能力就会不断提高，一旦其所处的区域市场不能满足其发展需要，它就会向外扩展，窜货是一个不错的选择。
　　因此，厂家在做区域规划时，如果留不出物理空间，那也要为经销商的发展留下政策空间。
　　比如我们在网络规划初期，就和经销商交代清楚：我们现在细分市场，选择多个渠道成员，来覆盖整个区域市场，但由于你们的能力和投入程度不同，随着时间的推移，你们的实力也会发生变化。到时候，我们将重新细分市场，给有能力的经销商更大的市场空间，并进行适当的区隔。
　　另外，厂家还可以引导经销商到销售薄弱的区域发展，通过连锁或合作的模式来扩张，既给了经销商更多的发展空间，又拓展厂家的薄弱区域，缓解了经销商发展中的跨区域销售冲动。
　　
　　营销政策最重要
　　
　　厂家的政策在抑制窜货方面尤为重要。销售、促销政策制定不合理，或得不到落实，都会导致窜货。
　　1．销售政策
　　不同区域的经销商的销售能力是不一样的，按经销商提货量进行促销就可能造成窜货，使得产品从销量大的区域流向销量小的地区。尤其是大经销商，通常谈判能力强，厂家的销售代表经常会用促销政策来息事宁人。如果促销政策以现金形式出现，就会造成经销商之间的价格差异，从而产生诱发窜货的价格势能。
　　“价格与销量无关”的政策是以经销商销量大，其获利也会更多为指导思想的，体现了一种公平性，避免了老实人吃亏的现象，是一种可以有效抑制窜货的价格政策。因为经销商进货价格相同，他要向外窜货就必须损失自己的利润空间，同时还要冒着被厂家处罚的风险，窜货可能带不来利润，反而产生不必要的麻烦。
　　2．促销政策
　　而在制定返利政策时，厂家要权衡返利的方式，市场的销售留利与返利的关系，以及窜货处罚政策等等。
　　市场留利是指经销商销售产品获得的直接利润，返利是指厂家年终根据经销商的销售量返还经销商的利润。前者......