如何应对大卖场促销

　　摸清原因和规律定措施做好预防
　　
　　说起卖场所进行的特价销售活动，广大经销商应该不陌生，若是双方就这类特价促销事先协商过，经销商能够采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出个特价产品，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓地进行宣传，若所进行特价产品恰巧是某经销商所经销的主力产品，其他卖场、下属二批商、外区分销商、直送的传统终端，乃至团购客户，便会不断地追问、投诉、抗议，让经销商疲于应付，既要向各个客户解释，又要向实施特价的卖场讨个说法，还得压厂家尽快去协调解决。可是，实施特价的卖场，必然是有所准备的，货备得足，理由也早就找好了一大堆：某个关键领导不在啊，价格没法改啊，甚至是干脆直接承认，经销商也无可奈何。
　　目前在一线城市与大卖场有供货关系的经销商，几乎没有不受过大卖场进行突发性特价活动的气，但是发生这类事故后，随即采取的紧急处理措拖也很难收到多大的实效性收益，因此解决此类问题的最好办法是预防，而预防问题发生首先就要分析问题的根源所在。
　　
　　了解流程找根源
　　
　　事实上，卖场进行特价必然有一定的原因和规律，摸清这个原因和规律，经销商就能有的放矢，进行规避，卖场进行突然性特价一般有以下几个原因：出于卖场之间的竞争策略需要；吸引消费者；报复打击某位供应商；有意识的打击当地的传统零售渠道和终端；根据市调报告显示，本卖场的某类商品在市场影响力或是价格方面处于劣势；卖场某部门的销售业绩压力。
　　但无论是出于什么样的原因，卖场所进行特价活动之前，必然有一个基本的流程：信息收集——》研究分析并提出方案——》送呈老板批准
　　信息收集：这分成采购营运人员自己的信息来源和市调报告两大类。而市调报告往往是许多卖场进行特价活动的导火索，与传统零售终端不同的是，现代大型卖场每周都会安排数次的市场调查活动，前往某几类特定的地方，例如其他卖场、便利店、当地传统零售终端、批发市场等，就某些类商品的价格进行调查，或是调查商品的流行趋势和动态，以便及时对本卖场的价格体系和商品结构进行调整。也可能是真的存在价格不平衡，也有可能仅仅是因为卖场的市场人员弄错了，但这种不平衡的信息一旦出现在市调报告里，将有可能直接导致卖场特价的产生。
　　研究分析：收集到的信息必然要经过一个分析过程，就从利害关系来进行判读。这个利害关系是分别从本卖场、本部门乃至本人的三个不同的角度来分析的，若是相关信息已经侵害到了这三个角度的任何一个，采购营运人员必然要采取相关的措施，具体点说，某类商品在其他卖场或是传统渠道的售价偏低，有可能导致本卖场的形象和客流受损失，或者是导致本部门的业绩受损，甚至是供应商这种不公正的价格政策会让采购营运人员本人非常不满，当然了，本卖场的形象及客流受损和本部门业绩受损也会让采购营运人员不满，再加上这些卖场采购已经被供应商们哄习惯了，对一些价格信息来源也不肯去做确认和再调查，抓到一点蛛丝马迹就不肯放过，先把价格放下来再说，自会有供应商找上门来解释的。
　　呈报审批：表面上看是卖场的营运部门和人员在操作这个特价，其实这一切方案都要报给老板批准的，但营运部门还会在申报特价方案上注明一些理由的，例如是竞争的策略性因素，或是因为惩罚供应商的需要，还是为了提升卖场形象及增加客流，当然有些原因是断然不会报上去的，例如是因为采购人员对供应商的私人恩怨之类。但是老板最后看到的特价申请报告上都是一些很正面且完全站在本卖场整体利益的内容。于是乎大笔一挥，签了，供应商们的苦日子来了……
　　
　　卖场进行特价必然有一定的原因和规律，摸清这个原因和规律，经销商就能有的放矢的，进行规避
　　
　　三措施做好预防
　　
　　现在已经大概了解了卖场特价政策出台的流程经过，如何主动的来预防呢?这首先要明确三个前提：
　　一是卖场肯定会做特价的，预防目的只是想方设法让其别选你的商品；
　　二是你永远没有办法摆平所有采购的关系，如果你做到这点了，那你也压根不用为突发性特价的事操心了；
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