爬出终端管理的效率黑洞

　　我们经常见到这样的现象：在同一市场上，面对同样的终端，甲企业的终端管理人员可能闲庭信步，而乙企业的终端管理人员纵然忙死忙活，也赶不上甲企业的终端管理绩效。
　　他们的差距在哪里?为什么乙企业投入了时间和精力，却与终端管理绩效不成正比?
　　
　　效率差在哪儿了?
　　
　　对这个问题，你可能回答说忙。但你是瞎忙，因为没有效率。事实上，这个问题我们不能凭借一个“忙”字就忽悠过去了，我们还应该仔细盘点，看看到底在哪些环节上容易跑冒滴漏。
　　影响终端管理效率的主要因素有：
　　1．品牌竞争力，产品竞争力，服务竞争力，终端激励竞争力，宣传、促销等市场支持竞争力，这些重要的市场指标，可能在你一觉醒来之后，都在走下坡路。
　　——任何一个企业，都可能因为竞争和商家的要约门槛的变化，而使自己的某一项或某几项竞争力出现弱化的现象。这将会影响到自己产品的周转速度和商家的利益，从而对终端管理效率产生一些负面影响。
　　2．制度及终端作业标准不规范，不完善。
　　——这意味着对终端运作缺乏足够的指导、管理和约束。
　　3．执行力不强。
　　——一个既时髦又古老而且影响深远的问题。
　　4．对消费行为、竞争对手、终端需求的调研能力参差不齐，这里的竞争对手不仅指直接竞品，还包括可能在终端资源及精力的争夺上，构成竞争的其他品项企业。
　　——可能意味终端管理政策及行为有效率降低。
　　5．产品经营价格及利润走低。
　　——终端商积极性降低，管理配合性受影响。
　　6．没有鉴别优劣质客户的能力，当然更谈不上区别对待了。
　　——这意味着在太多的劣质客户身上浪费了太多的精力和资源。
　　7．在解决问题的意识及方式上，每个终端都可能为供应商画出一条底线，而我们在为终端进行服务的时候，所采取的态度、措施与终端所需求、期待的存在一些差异。
　　——可能让终端认为自己利益受损，从而增加了后续管理难度。
　　8．终端业代的素养和团队整体作战的能力不高。
　　——业务素质、勤业态度、协作能力都可能为管理抹黑。
　　9．管理者离终端太远，其信息反馈有问题。
　　——终端信息失真，管理措施就可能不及时至昏招迭出。
　　正是这些因素的影响，才让我们难以提高单位时间内的工作效率，难以确保我们更为正确地行事。前者是关于速度的，后者是关于质量的。速度和质量都出现了问题，终端管理效率自然就会受到影响了。
　　那么，如何才能让速度和质量齐头并进，并借此提高终端管理效率呢?
　　
　　如何提高终端管理效率
　　
　　在林林总总影响终端管理效率的因素中，包括有关品牌的、产品的、服务的、终端激励的、宣传促销等市场支持上的竞争力，一线终端管理人员是很难以一己之利改变现状的。但我认为，他们至少应在如下两点有所作为：
　　其一，可以在陈列质量、终端推介质量、客情关系、售点促销质量等方面努力，局面会因此而发生一些有益的改变。
　　其二，用好政策，用活政策。比如不搞平均主义，利用有限的政策，令自己最重要的那拨终端受益最大化。
　　除此之外，下面这些办法也可能为你带来一些帮助。
　　
　　一、优化自己在终端上的业务及管理流程
　　
　　不要以为一谈到流程，就是不中用的噱头。改善它将会使你受益匪浅。
　　1．为终端定级。以店面区域、地段、面积、客流、销售贡献、人员素质、潜力等指标，从中区分重点终端、，次重点终端、普通型终端，在服务侧重、资源偏向上区别对待。你甚至还可以根据实际情况，尝试成立相应的跟踪服务小组去运作它们。
　　2．以终端在物料维护、陈列、要货等方面的积极性，区分主动性终端、被动性终端，并有针对性地在回访、资源激励等方面，结合终端重要性级别做出相应处理，会有利于提高效率。
　　3．为终端建档时，除了有关进、销、存和库存预测的信息之外，还要在其中更多地充实关键人物的信息，性格、家庭状况、办事风格、生日、孩子在哪里上学、自己曾经给予过的承诺和兑现情况，他们曾经反映过的问题和自己的解决情况，以及竞争动态情况等信息，以提高管理政策的针对性。
　　
　　二、团队的效率起不来，你的效率也别想起来
　　
　　尤其需要注意三点：
　　1．走正确的路。这在管理的任何层面都......