【摘要】本论文运用比较和借鉴的分析方法，通过对国内外
汽车营销
模式相关理论文献的整理、分析，结合国内汽车营销模式的实践，拟从系统工程的角度，将生产商、
经销商和
消费者纳入共同的价值让渡系统，运用系统动力学模型，对现有的各种汽车营销模式进行评价和预判，提出了构建新型符合中国特点的集成汽车营销新模式的基本设想，期望为政府有关部门制定相关产业政策和法规、为中国汽车企业的经营决策提供理论依据和实践参考。
关键词：汽车营销 让渡价值系统 集成汽车营销模式
一、
顾客价值管理――
关系营销范式
关系营销（Relationship marketing）的概念是Berry于1983年最先提出 ，80年代末至90年代迅速发展，在西方市场营销学理论界掀起一场革命，被称为“营销学研究范式的转变”(kotler,1991 )。交易营销与关系营销是两种截然不同的研究范式：前者以产品作为中心，采用4Ps营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化；后者以长期关系为导向，采取 (Relationship approach) 关系方法，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久
竞争优势 。
Bickert(1992)认为，关系营销就是
数据库营销 ；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。
无疑可以看出，营销学研究范式的变化，直接带来研究中心的转移，“顾客价值”成为关系范式下营销研究的中心。
