市场特征影响着消费力
管理思路左右着
销售力
企业驻外销售机构的管理，应该说这是一个老掉牙的问题，但是，营销变化的本质是按需而变，随机而变，适时而变。鉴于近年来随着
经济发展的进一步渗透，乡镇、农村这样的三级市场越来越被关注，商业企业在一级市场的运作法宝能否在乡镇和
农村市场照搬复制?对于其销售管理过程中产生的新变化该如何面对?因此，对于现时期的二三级市场驻外机构(通常是销售分公司、城市办事处、驻外商务处、外地分店之类的机构)的销售以及
团队管理，有必要做个探索和更新。
我们看到，很多企业品牌在设立驻外机构的同时，它往往是和
代理商(
经销商)的业务人员一起做市场、要业绩，这中间区域代理商也是一个不可忽视的合作力量，因而引出了在三级市场，企业驻外销售机构如何进行有效的
厂商合作、流程管理来提升销售业绩的问题。这涉及到企业内部协调、与代理商协调、办事机构内部的协调这些团队之间的管理，相当复杂，究竟是按照总部的意志一竿到底，还是根据实际情况有的放矢，随需而变?在说明这几个问题之前，我们先来看一下现时期的乡镇和农村即二三级市场特征。
跳跃、分层的市场特征突出
市场是由具有特定的欲望和需求并且愿意通过交换来满足此欲望需求的潜在顾客组成；构成市场的主体是人，影响人的主要因素是欲望，而决定欲望大小的是经济性质。中国经济是转型期经济，本质上以农业经济为主，因此具有浓厚的“二元经济”特性。当前中国工业增长主要是靠生产设施的简单重复增多来达到，这是一种低层次的重复过程，中国的经济远没有改变它本质上的农业性。尤其在农村市场，这种“分层”更加突出，不仅仅是消费能力的分层，更是消费意识和消费心理的分层；农村这个市场从封闭到开放的时间太短，基础太差，需求太旺，这些变化同时造成乡镇和农村市场独有的“跳跃式”市场背景，我们在探讨企业驻外销售机构以及团队管理的时候，这两种特征不能忽略。
1996年的广西
彩电市场，对于许多未曾进入彩电的品牌来说，是一个遥远的市场；对于某些已进入者来说，是一块鸡肋，“经济滞后，地区经济发展不平衡，
媒体覆盖面小，
广告投入产出比小”等等；弱者的理由总比强者多，在这些堂皇理由的背后，
索尼、
长虹等品牌却已悄然淘走了彩电市场的第二桶金……直到1998年，国产彩电大举进驻，康佳、
TCL、
创维他们的办事处已经开拓到大多数县级城市，比如玉林的博白、容县、贵港，柳州的来宾、柳城，都有他们设立的办事处。而此前，
飞利浦彩电在广西市场基本上没有形成任何基础，1998年采取总代理制，总代理和飞利浦公司在同一场所办公，广西总部设在南宁，下设4大销售分支，分别为柳州地区、桂林地区、玉林地区、北钦防地区区域办事处，各办事处均由飞利浦公司和代理商各一名
业务员组成，飞利浦业务员主管区域办事处，代理商业务员协助，财务、
物流均由南宁总部统一完成。
根据经济及市场规模划分，除南宁以外，广西其他地区均可划归为三级市场，同时也具备典型的“跳跃”；“分层”的市场特征，我们沿着广西境内的道路可以看到，沿途大部分地方我们看不到城市，也看不到乡村，乡村城镇比较集中，各个区域的间隔很明显，各城市显得比较独立，这对于
窜货倒是一个天然的屏障(除了梧州和广东肇庆交界的地方)。因此，飞利浦彩电这几个办事......
