帮经销商做好项目分析

　　把握经销商心理
　　与其共赢同发展
　　
　　招商，本质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。它是一次对招商企业和经销商之间资源的重组和调度，使资源得到最大利用率和最优匹配。
　　从经销商的角度来看，作为某个产品的一个地区的销售代表，又该如何从众多的招商项目中，选择适合自己的项目?如何才能充分的发挥自己的资源优势，达到投资的利润最大化?
　　
　　市场机会：大树底下好乘凉
　　
　　经销商选择一个行业项目，肯定会注重这个项目的市场机会。要了解整体行业市场发展的前景，如市场的发展现状、市场的空间大小、竞争对手的状况、市场预期出现的状况等等因素，这些都是经销商要了解的，也是企业应该做好的，以备经销商参考。
　　当经销商选定了某个行业，并具备了一定的实力，下一步就是考虑选择某个品牌。一方面考虑所选品牌的知名度，是否需要自己前期的大量的品牌推广和广告投入，同时也考虑加盟这个品牌的安全性，不用担心自己刚加盟进来，厂家却面临倒闭。另一方面，经销商还要慎重考察品牌的发展空间、发展前景、发展机会。俗话讲“大树底下好乘凉”，选择了一个知名品牌，经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉度，达到迅速销售的目的。同时，经销商还希望能从企业方得到先进的管理经验。
　　因此，企业要进行招商工作时，这方面的宣传必须得重视起来。
　　
　　投资安全性：扶上马再送一程
　　
　　在选择行业的同时，经销商着重考虑的肯定是自己投资的安全性。
　　　品牌的安全性
　　
　　选择一个成功的品牌，保证投入的安全性，这是经销商选择首要考虑的因素。选择一个成功的品牌和厂家共同成长，学习先进的经验，达到双赢、共发展的目的，这也是厂商间最和谐的一种关系。
　　
　　厂家提供的支持
　　
　　如果是市场开发培育阶段，经销商和厂家是并肩作战，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方的支持，经销商也无法壮大。这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，即厂商双赢。所以选择品牌时，经销商首先要问的是可以提供哪些支持，比如说广告支持、培训支持等，因为这些支持，将很大程度上影响经销商市场开拓环节的实施。
　　现在是广告制胜的时期，尤其是日用消费品，广告量的多少直接决定销量的多少。同时，厂家的整体广告量的多少，品牌的知名度等等因素都将影响着经销商的市场开拓，所以广告支持是经销商所考虑的重要因素。另外，厂家为了使经销商能够更好的了解产品，做好产品宣传销售工作，都要给经销商做一定的培训，来促进销售工作的顺利开展。同时，经销商为了自己能够短时间迅速的上手，也要求厂家能够提供一定的培训支持，包括产品知识的培训、人员的培训、促销活动的培训、店面管理的培训等等，经销商得到这些培训支持以后，对于产品的了解、业务的开展、店面的管理等都可以迅速到位。而后续的培训支持，也是经销商可以拓展其业务的有利支持。
　　所以，厂方可以提供的培训支持，是经销商做强、做大的必要条件。
　　
　　投资收益：在商言商，回报是关键
　　
　　一般情况下，经销商选择一个行业，选择一个项目需要投入的成本主要有以下几个方面：加盟费、合同保证金、店面租金、装修费用、前期展示产品费用、人员工资、广告费用、办公费用、执照办理费用等。按照这个成本投入的计算，考虑自己的利润率，来计算投资回报率。任何一次投资都有风险，一方面考虑如何化解风险，另一方面考虑自己的风险承受能力。高的成本投入是否有高的产出?高的风险是否有高的回报率?一般可以通过销售毛利率、销售净利润、广告支持费、市场维护费、销售返点等数据的统计来预测，来选择自己是否适合进入这个行业、选择这个项目。
　　因此，建议企业在招商手册上最好有这方面的财务分析。