海礼柯置身中国说情景营销

　　3月18日，一个暖洋洋的下午，广州体育东路某写字楼会议室，海礼柯(英文名为Nick Jamie Arnold)正在与台下的听众做着一个小小的游戏。
　　“我们的游戏是关于下巴和脸颊的。”他微笑着说，“请你们听好，把你们的右手举起来握成拳头，然后触摸你们自己的脸颊。”说完，他便用拳头托住了自己的下巴。台下的观众一片茫然，大多数人学着海礼柯的动作，仅有两位男士做出了正确的姿势，把右手贴在了自己的脸颊上。
　　“为什么会这样？因为你们都受到了我的行为的影响，而没有做出正确的姿势。这就告诉我们，在人类互动交往的过程中，行为比语言具有更强大的影响力。”海礼柯的微笑里带着一丝狡黠。也许这个小游戏在不同的时间、不同的国家演示过无数次了，但是这一次，这位英国绅士依然是激情饱满，从北京飞到广州，带着他的情景销售法，向国内的业内人士传授。
　　海礼柯现为中国国际教育产业投资集团合作创建者、总裁，美国领导力研究中心首席讲师，情境领导首席培训人，曾任摩托罗拉亚洲公司副总裁兼CMO、Oracle公司全球营销高级总监、除了拥有管理、品牌经营和咨询背景，还在企业收购合并、管理改革、整合战略营销、商业情报、高层领导力和战略指导方面拥有极其丰富的经验。
　　
　　情景销售做些什么
　　
　　在海礼柯看来，销售不仅仅指向顾客兜售产品。在日常生活中，其实处处充满了销售行为。人类的互动交际，其本质就是一种销售。无论是教育自己的孩子、与朋友交谈，还是向上司汇报工作、要求加薪，本质上都是销售。所有这一切，由于分属于不同的情景，这就要求人们要有不同的应对方法和技巧。情景销售，就是要教会人们如何去识别不同的情景，选择最合适的应对方法。
　　情景领导课程已经有30年的历史，在全世界有100多万人接受过情景领导课程的培训。海礼柯介绍说，国际上的摩托罗拉、可口可乐，中国的海尔、华为，早已经将情景领导纳入了自己的培训体系。海礼柯解释说，情景销售能使销售人员更为自信，能够应对不同的销售情景，迅速做出正确的判断，做出最佳回应，提升销售的效果。在很长一段时间内，销售人员只是在产品性能和价格方面竞争，他们不懂得去建立与客户之间的互动关系。
　　海礼柯解释说，近30年来，全球的销售培训经历了三个阶段，在第一个阶段，是突出个人品质培养和心理激励；在第二个阶段，强调的是销售人员的行为技巧或标准流程；如今已步入第三个阶段，这就是情境销售模型阶段，着重点在于提高销售人员针对客户需求变化灵活应对的技能。在这个阶段，重视的不仅仅是销售者，而是注重销售者与顾客的互动关系，通过系统的、有逻辑的训练，提升销售者的技能。
　　海礼柯说，中国传统的哲学思想非常玄妙，在讲明各种各样的道理时，中国人从来不讲具体的方法，不告诉人们具体应该如何去应对，如何去操作。在这种意义上，情景销售的工具性远远超过了其理论意义。比如说，在快速消费品市场上有数十家同质化的产品在竞争，作为其中一种产品的销售员，所面临的压力是非常大的。在产品相同的条件下，价格成了唯一的竞争优势，如果不降价，客户就很难保持忠诚。而情景销售的应用，就能帮助这个销售员，使他和他的公司给顾客创造出一些额外的价值。
　　情景销售是西方的产物，是西方人创造的工具。东方与西方的文化背景差异巨大，这样一个工具在中国，会不会水土不服呢？海礼柯表示，东西方的文化背景差异巨大，市场营销在中国，无论是渠道还是推广、销售方式都与西方国家有着很大的不同，所遭遇的情景也不尽相同，但最重要的，是人们对情景的反应行为模式......