经销商如何赢得市场地位

　　把握市场操作的主动权
　　正确定位自我市场角色
　　中国的经销商们，在厂家的眼中你可是一切市场恶果的头号人物，破坏价格体系有你、倒货冲货有你、克扣市场费用有你，在厂家的记事本上你的罪恶简直就是罄竹难书。但是你也苦啊，微薄的资金总希望有朝一日上鸡变凤凰，所以你一有机会就用厂家对付你的不平等条约对付你的客户、对付消费者，最终落得个客户满意度下降，面临下岗的危险。
　　厂家控诉你是因为他需要你，哪个老婆不唠叨老公的不是，但你又见过有几个老婆真的想离婚，说你的目的只有一个：让你多做事。因为只有你能把事情做好。其实你一直是有地位的，你拥有市场竞争中必不可少的资源，只是你太善良了，看到的只是你的不是。
　　世上最大的不公就是“欺负好人”，我们要为经销商赢得属于自己的地位。
　　
　　若没有经销商企业会变成啥样
　　
　　没有了经销商，企业的成本至少增加二倍。企业如果对终端直供至少需要延长45大到90天的账期；没有了经销商，企业的库存数至少增加一倍；企业至少需要超出现在二倍的销售人员、四倍的现场管理人员、八倍的服务人员。当然，没有了经销商，厂家可以少分摊一部分利润，但是厂家在零售商咄咄逼人的气势面前往往以价格折让的方式取悦对方，那一部分所谓增加的利润最终还是化为乌有。
　　没有了经销商，企业每天至少增加二倍以上的各类投诉。所有鸡毛蒜皮的小事都将涌到厂家面前：质量的、服务态度的、价格补差的、零售补货的、残次品调退的各种问题。在这些小事面前厂家的公关形象将面临严峻的挑战，事实证明商家在通过厂家产品谋取利润的同时，承担着由于厂家原因而带来的麻烦和名誉损失。
　　按照目前中国本土企业的经营管理能力，没有了经销商的日子就好比家里缺少了一个买菜做饭打扫卫生约人，这日子根本是没法过的。
　　没有了经销商，中国的企业将会直接面临零售商和消费者的强大挑战，这种挑战使得宝洁这样的企业不得不调整他的渠道策略，戴尔不得不寻求变通的方法。那么既然在当今的市场上经销商们有如此重要的作用，又为何很多的经销商又面临着被边缘化呢？我们认为除了经销商的管理水平相对落后之外；经销商们没有把握住三种重要的市场权力。它们分别是：交易权，传播权和服务权。
　　
　　把握三种权力赢得市场地位
　　
　　把握市场交易权力
　　俗话说谁掌握了市场定价的权力谁就掌握了利润的脉搏，好比两个人一起之卖东西，定价的一定是老板，吆喝的一定是伙计，虽然一起把东西卖了，但老板挣的是利润，伙计挣的是工资。目前厂家和经销商的关系就好比老板和伙计，厂家说卖什么价经销商就得卖什么价，否则扰乱市场、损害品牌等等一大堆的罪名就会加到经销商的头上。
　　其实所谓的市场定价，永远只是一个价格区间；也就是在一定约价格范围内销售量是没有改变的。比如说1999年1月，不凡帝公司要求全国比巴卜盒装泡泡糖的市场零售价格一律为每盒18.5元，然而四川市场从市场的实际情况出发，决定每盒零售价格为19元，当时面临了公司很大的压力，事实证明当时四川市场的价格政策是正确的：首先，没有影响销售计划的完成；第二，经销商普遍增加了3％的利润；第三，提升了品牌形象，给了竞争对手很大的打击。
　　不管是老板还是伙计请记住如下的忠告：任何可以正常走量的产品零售价格调整的幅度在5％以内对销售量都是没有影响的。作为“老板”的厂家请不要剥夺经销商赚取正常销售利润的权力，作为“伙计”的经销商请努力争取和把握5％正常销售的定价变动权，只有拥有了一定的市场定价权力，经销商才真正掌握了一定的市场交易权利。
　　不要把你的老婆管得太严，也不要太怕你的老公，地位弱化的同时只有两种结局：要么被休掉......