创新营销手段攻克“过度依赖症”才能干大

　　改变对厂家的被动依赖建立自己的营销“大脑”
　　
　　厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，以及长期市场操作所积累的、被实践所检验的有效方法，这些都是经销商实现自主营销最主要的资源支持点。但是，经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下一级网络的埋怨和轻视。但是，经销商要起到积极的作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商怎么样才能发挥好自己应有的功能呢？
　　 “产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。所以，经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的优秀的营销团队，由此构成自身独特的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。
　　建立自己的营销“大脑”。 也就是说，经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。因为：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化；经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败；“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。
　　经销商应该变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制订区域内的营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题，主动向厂家反馈信息和要求实施不同的市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己的营销“大脑”，为战术上的差异化奠定良好的基础。
　　
　　改变对厂家营销人员的依赖塑造自己的营销“手脚”
　　
　　厂家的推广力度很难辐射到各个地区市场，很大程度上要靠经销商自己做营销。所以，经销商一定要拥有自己稳定的营销“手脚”：要培养自己的营销人员，教会他们从实际出发，讲究技巧，因人因地而异地做好销售。
　　魏老板代理了一种塑钢门窗，装修市场竞争激烈，手下的营销人员干不好，市场肯定做不起来。为此，他没少下工夫，可就是缺乏稳定的营销团队，营销人员素质低、流动性大，公司与营销员之间互相防备，非常不利于市场开拓。业务人员招了一批又一批，业绩就是上不去。招了走，走了招，恶性循环就没断过。
　　新招来的业务员试用期一过，很少有留下来的，路没少跑，客户没少找，可很少有谈成的。时间一长，业务员对公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板却不懂得怎么培养业务员，现有的两个业务骨干乐悠悠地捧着自己的饭碗，对新来的业务员不指导、不培养，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想过让新业务员参与到现有的客户网络中，但又担心他们跳槽时把客户带走。最后只能用加薪来留住业务员，可没留住那些积极向上的业务员，反倒养了一批懒惰散漫的人，公司没少花钱，却没发现几个好业务员。聘用前看似人才，用后发现是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干；人才处处受到节制，在提拔上又盲目相信“外来的和尚会念经”，大大损伤了内部人员的工作积极性，当地的市场推广情况很不如意，销售量一度停滞不前。
　　痛定思痛，魏老板采用了理论加实践的培训。首先，和营销人员面对面地谈打工的心态，从根本上调动他们的积极性。然后再讲业务推广全过程、......