“打火机销售大王”在美国逆风而上

　　温州商人林光戏称自己是"第一个将温州打火机销售到美国市场的人"。他在浙江温州建立了占地100英亩、能够容纳80多家中小打火机制造商的工业园区，如今已成为美国华商中名副其实的“打火机销售大王”。
　　林光的"幸运贸易公司"（Lucky Sales，Inc）经营的打火机款式多达500多种，在美国中低档打火机市场占有重要的地位。他把8000家美国公司列入了自己的客户发展对象，销售网延伸至美国东部、中部和西部许多地区。由于美国中低档打火机市场竞争日益激烈，林光把目光放在了高档品牌打火机的制造与销售上。最近，他花了一大笔钱购买了一个打火机专利，准备生产一种比Zippo更先进的产品，产品的销售价格可能比他现在经营的打火机高出10倍以上。此举是协助中国打火机品牌从国内走向世界的一种尝试。
　　2004年10月，林光当选美国华商会副主席。他的当选，不仅因为他是“打火机销售大王”，还因为他是一位热衷于行业发展的带头人。
　　
　　安全打火机
　　
　　美国是一个十分注重消费者权益的国家，各种保护法规很多。这对美国商人不算什么，因为他们已经在这样的环境下生存了一百多年，但对刚刚登陆美国市场的中国商人来说，陡然面临一种近乎严酷的法律环境，是一个严重的挑战。如果不按照美国法律要求去做，只有被市场无情淘汰。
　　20世纪90年代初，当林光准备在美国打火机市场上大展宏图的时候，一个意想不到的打击落到了中国打火机经销商头上。美国联邦消费者产品安全委员会在1994年7月正式实行了“儿童保护法规”（英文为“Child Resistance”，简称CR）。规定零售价格不超过２美元的打火机，在销售前必须安装防止儿童开启的特殊安全装置，否则被视为违法。由于中国打火机商人经营的主要是中档以下产品，相当一部分属于"不超过２美元"的范畴，又都没有"特殊安全装置"。这项法规的出台无疑是要将中国打火机"斩尽杀绝"，林光刚刚起步的事业面临"灭顶之灾"。但他并没有退缩。经过一番思考，他决定接受美国市场的挑战。林光说，既然大家在美国经商，就要遵守美国市场的游戏规则。否则，只有被淘汰出局。
　　林光分两步破解了美国当局出的难题：首先，经过几年的艰难探索，开发出打火机重力安全开关，解决了一次性打火机的安全问题。林光先生的这项发明已经申请了专利。但他对自己的发明并不保密，而是将这项技术推广到国内许多打火机生产厂家，从而对中国安全打火机的市场推广起了重要作用。
　　林光认为，单单解决一个产品的安全问题还不够。关键是在中国打火机经销商中树立产品安全意识，通过美国有关市场机构，与美国消费者建立起良好的信任关系。经过一年的酝酿，2000年12月，"美国国际安全打火机协会"正式成立。协会成员包括与安全打火机生产和销售的有关商人，有华商也有美商。目前，“美国国际安全打火机协会”会员控制的打火机进口量已占整个市场75%左右。由于林光的独特贡献和在同行中的声望，他成为“美国国际安全打火机协会”主席。经过大家的共同努力，“美国国际安全打火机协会”与美国产品质量和安全管理部门建立了良好的工作关系，已经成为中美政府相关管理部门与打火机生产厂商、进口商之间牢固的桥梁。
　　
　　与美国商人争高低
　　
　　2001年11月，就在“美国国际安全打火机协会”成立尚不满一年的时候，林光遭遇到了另一场突如其来的打击：多家美国本土打火机制造商向美国国会提出了一项立法建议，要求对进入美国市场的境外打火机实施更加严格的技术检验标准，即所谓的“ASTM”标准，其矛头直指中国生产的打火机。他们的检测结果表明，美国市场上最流行的11款中国打火机，全都不符合ASTM标准。美国本土打火机制造商以此为依据，要求美国政府尽快立法限制这些打火机的进口，避免美国打火机消费者因为安全问题受到损害。
　　由于“美国国际安全打火机协会”同美国产品质量管理部门建立了良好的工作关系，美方管理官员立即将这一最新事态的发展透露给林光。表面上看，美国本土的打火机制造商是在考虑打火机消费者的人身安全；但实际上，这是美国本地打火机制造商与中国打火机经销商的又一轮较量。林光发现，美国本土打火机制造商提出的技术标准相当苛刻，按他的话说，美国商人是“在用制造太空船的技术标准来衡量打火机制造”！例如，美方ASTM标准不仅包括打火机耐冷、抗高温、跌落等常规试验，而且对火苗的高度也有明确规定。ASTM要求所有试验项目必须100%通过，才能进入美国市场。美国本土打火机商人2000年曾用同样的战术，将加拿大市场的中国产打火机“扫地出门”。林光和同伴们下定决心，要与美国商人争个高低，绝不能让加拿大的悲剧重演。
　　林光的第一个目标就是，不能让美国公司的建议变为法律，至少也要在内容上进行一些修改。2003年初，美国国会有关委员会就美国本土打火机制造商的立法建议召开了听证会。经过充分准备的林光，首先发现美国公司提议中存在一个重要漏洞，这就是：他们搜集的11款中国打火机，有好几种美国华商已停止进口，目前市场上的仅是残留品，并不代表中国打火机当前的品质。此外，他还提出了一项比较灵活......