优化销售组织的两大利器

　　任何企业的销售部门所从事的工作都是一项艰巨、复杂、琐碎而又考验人的工作，这一点是所有销售人员亲身体会的，在销售管理的过程中我们发现，由内而外的变化使公司在市场上更易获得好的表现，于是我们面临更大的挑战在于销售经理如何整合、优化自己所领导的销售组织，让所有的销售人员在一种相对满意的状态中积极地工作和生活。
　　培训和激励，逐渐成为优化组织的两大关键“利器”。这两种“利器”的作用直接决定着一个销售人员的绩效，进而为企业的利润增加做出贡献。
　　在销售人员的动态管理过程中做好这两件事情可以对销售组织的优化起到决定性的作用：一是根据销售人员的具体特点、区域市场的状况、合理的时间安排组织培训；二是挖掘销售人员的心理需求、用科学的方法给予恰当的激励。
　　要做好这两项工作，在实践中要首先把握好如下几个具体的原则：
　　第一，销售人员的需求为导向。我们熟知这样一个道理：最好的不一定是最恰当的。对于销售人员的培训和激励，我们虽然可以利用很多现成的科学的工具和模式，但是对不同层次、不同特点的销售人员来讲却不一定合适。不合适则无法达到预期的目的，丧失培训和激励的效果。忽视销售人员自身的需求如同市场中不做调研就开始生产一样，就会使我们的投入成本没有回报付诸东流。
　　第二，持续不断地进行。知识更新的速度越来越快，激励的作用周期越来越短。一次或少有的几次培训和激励往往无法达到持续不断的创造佳绩的目的。不少企业的培训是天天进行，激励是时时在做，更有不少企业对自己销售经理的岗位职责明确界定为“持续不断地对下属的培训”。根据销售人员的销售进程持续进行而又有所侧重的培训和激励无疑是受欢迎并有效的。
　　
　　第三，体现相对公平。有人认为只要在激励和报酬方面考虑这一点即可。事实上，伴随着中国各层次员工对自己成长的关注，在培训时也应该体现出相对公平的原则。对于那些只能是少数人参加的有价值的培训，我们也不可能给予员工绝对公平，而是在机会平等的前提下由员工公平争取。
　　
　　销售人员的培训
　　
　　培训是销售人员的修身之术，企业的销售管理部门和人力资源管理都应当在培训中充当重要的角色，科学的设计培训的程序、合理的使用培训方法、恰当的选择培训人员，并注意观察和处理企业培训的目标和某个员工参加培训的目标之间的微妙关系。
　　
　　销售培训的流程
　　
　　在进行培训需求分析时，管理人员要事前细心的观察销售人员的工作特点、主动地了解销售人员在工作中的困境，发现他们迫切要求解决的问题是什么，利用问卷调查、个别沟通、小组讨论、组织测验、分析销售记录和出外考察、陪同拜访等方法充分掌握销售人员在什么方面有欠缺、在什么环节是弱项、在什么领域还盲目、在什么时间有恐惧等一些问题。
　　
　　确定销售培训的目标就是考虑针对销售人员的需求解决什么问题。事实上，我们不仅要考虑销售人员参加培训的意图，更要重视企业组织培训的动机。
　　至于培训的要素主要是指选择师资、安排地点、确定时间和期限、准备资料和工具、选择人数和方式等。对于选择了销售工作的人来讲，欢迎的是激情的讲师、自由的氛围、短时期的学习、个别性的交流，这要求经理人员充分搜寻、合理安排。
　　培训开始后，对于经理人员来讲要参与或观察以便掌握培训方式、主要内容、模拟过程中的表现、销售人员的反应、时间利用率、培训和实际的相关性等。
　　
　　对培训的结果一定要做记录和评价，以便了解大家的收获，并为以后的培训积累经验和横向对比名次培训。主要应用的方法有：笔试、观察评定、面谈、撰写报告、模拟测试、问卷等。这个环节绝无省略的可能，很多企业天天培训，员工的工作方法却无丝毫变化、根本无法达到目的即是如此原因。
　　
　　销售培训的方法
　　
　　表中所列举的是较为常用的培训方法，它们适用于不同的行业、企业、产品和培训目标，......