全脑销售：关键时刻用对电脑

——解读全脑销售博弈四种模型
　　工业文明是工程师推动的，商业社会是销售人员推动发展的，高级销售顾问的工作是值得研究的，对于商业社会来说，销售人员也是工程师。这是一个态度，也是一种认识，从这个认识出发，我们开始研究中国社会中众多的高级销售们的工作，我们发现了大量的脑力劳动的痕迹。这也是全脑博弈理论研究的初衷。
　　
　　一、经典对话演绎
　　
　　1．我是不是太冲动了?
　　奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。72．5万元的车预定要收10％的订金，即将签合同，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”
　　销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢?如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗?毕竟是久经考验的优秀销售顾问，其沉着地回答：“当然是冲动了!哪个买奔驰车的不是冲动呢?奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗?”客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了定金。
　　2．多年的关系了，这个条款就改一下吧!
　　IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。
　　银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”
　　IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”
　　一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同。没有让价。
　　3．公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下?
　　面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，绝对不再延续了。”
　　西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系呢?要知道外国人不懂中国的情况，我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢?还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢?”
　　一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。
　　
　　二、经典对话背后的学问
　　
　　要透彻了解这些经典对话，学习经典对话，绝对不是依靠背诵和牢记的，任何一个资深的销售都必须经过理论的打造，不是靠几个情景对话就可以达到高手的境界。通向高手的境界，需要理解全脑博弈的基本原理。这个象限图揭示了全脑博弈的核心概念。
　　
　　对资深销售顾问研究的成果如下：
　　第一象限：销售人员的右脑对潜在客户的左脑。情形如下：潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品、或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。
　　第二象限：右脑对右脑。情形如下：双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性、感觉能力，任何细节的感知、肢体语言起着潜在影响对方的作用。视觉、听觉、感觉共同起着作用。情商高者胜，低者从。高手会让水平低的一方感觉很舒服，如找到一个知心的人，他们会共同高呼理解万岁，其实，只是一方理解一方，是高水平一方对低水平一方的理解，而不是真......