赢得终端促销胜利的管理秘诀

　　在药品和保健品营销中，终端的营销员十分重要，它直接与客户进行面对面的接触，起着相当重要的销售作用，营销员应当从准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作这八个方面去进行培训与管理，这样才能达到好的销售效果。
　　
　　准备工作
　　
　　月计划：月计划／22天
　　与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。
　　周计划：每周计划５天
　　在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。
　　回顾业绩板内容。
　　检讨个人业绩进度。
　　认明目标客户。
　　日计划：每天计划８小时
　　回顾业绩板内容。
　　检讨个人业绩进度。
　　认明目标客户。
　　
　　访前计划
　　
　　进店前回顾拜访目标。
　　查阅客户档案记录。
　　预备好客户所需材料。
　　公司销售人员的基本要求
　　外表准备：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。
　　工作准备：你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？
　　心理准备：你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品？对公司产品了如指掌？具备各种问题随机处理的能力？
　　
　　与客户打招呼
　　
　　与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
　　确认谁是决策者；
　　与决策者打招呼；
　　遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；
　　抢先处理好紧要问题；
　　简述拜访目标；
　　避免立即进行销售陈述。
　　
　　经销商拜访
　　
　　拜访人员：“领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，他是双方合作的主要决策者；该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结账的主要关键人物之一；销售人员是经销商对外工作的主要人员,掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力（对他们的依靠程度不能超过50%）；仓储人员负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；
　　客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流，并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；
　　盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；
　　销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
　　
　　察看店情
　　
　　察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。
　　要走遍店内每一个角落；寻找生意机会；不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况，零售价格、库存情况。
　　１.库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。
　　柜台产品：如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。
　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
　　POP：如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。
　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
　　２.途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）。
　　现场培训（营业员）:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：
　　A.营业员自己对本公司产品提出的问题；
　　B.消费者向营业员提出的问题。
　　
　　店内商品陈列
　　
　　店内商品陈列是为客户服务的关键，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
　　１.按照公司标准摆放产品；......