销售领域大趋势——价格销售

　　在2005年第一期，我们谈了销售领域六大趋势之一 ——价值销售。虽然互联网将会对销售产生极大的影响，真正的价值销售仍然是人的权利，只有人才能够有资格做真正的价值销售。互联网为所有参与者之间进行的信息交换提供了极大的方便。
　　但是，互联网上的销售，无法弥补价值交流和价格信息传递之间的误差和不对称性。在价值交流方面，面对面的销售仍然是战无不胜、无可比拟的。
　　众所周知，价格问题是让销售人员彻夜难眠的痛苦问题。“我们知道产品不错，但是请问多少钱？”这样一个简单的问题，足以让每个销售人员都胆战心惊。在我们进行的有关调查中，顾客提出的“价格”问题通常位居销售人员最担心的问题之首，对价格的莫名恐惧使得他们无法面对现实。
　　其实，价格的背后常常隐藏着许多制约因素，比如：产品设计的薄弱、与发行渠道之间的冲突，或者销售能力本身的高低。显然，销售本身只能对前者那些本质问题进行有限的修复和更正。但通常的情况是，企业总是无限夸大最后一点，也就是销售的作用。
　　当然，价格战愈演愈烈的观点并不适用于所有的行业和企业。恰恰相反，就在前几年，我们还经历了高档价格产品的畅销期。就连简单的日用商品，比如：吉列锋速3刮胡刀片，以及全新高露洁牙膏的销售价格都比其上一代产品提高了50%。如今，经过技术革新，医药领域的换代产品则更是达到了令人惊叹的价格水平。
　　市场的分化加剧了价格系列的划分。只有那些价格特别低廉的企业能够凭借其价格优势，在市场上长期取得成功。无论如何，人们必须摈弃复杂的东西。在销售领域，也要远离复杂性，甚至可能直接推销价格本身。
　　尽管如此，现实证明在更多的行业和领域内，异常残酷的价格竞争正在日益剧烈。 大家面临的问题是：谁能够靠更低廉的价格保持盈利？
　　首先，我想强调的是：希望依赖薄利多销的政策维持长期赚钱的业务是非常困难的。只有那些将整个业务系统定位在最低成本的企业，才能做到立于不败之地的“薄利多销”。此外，这类公司必须拥有异常节俭的企业文化。德国的Aldi（阿迪）超级市场就具备这些优良品质，堪称节约的楷模。而欧洲最大的廉价航空公司Ryanair （瑞安航空）也让传统航空公司不得安宁，它在成本控制方面（包括选择最便宜小机场的起落）采取的一系列极端举措，让众多青年旅行者趋之若鹜。
　　这些公司为什么能薄利“多销”成功？其最重要的一个优势是整个业务系统简洁流畅。记住：简单的业务系统对销售产生积极的影响——简单的产品导致简单的销售。
　　另外一个观点就是，在销售超级发达的今天，企业甚至可能直接推销“价格”本身。这里涉及到如何传递价格信息。有些企业通过特别的宣传方法，在公众中树立了价格公道的形象，而实质上顾客所支付的价格并非如同想像的那样低廉。德国的Media Sturn超市、最大眼镜连锁店Fielmann都是这方面的运作明星。这些商家采用的销售技巧主要包括：顾客总是首先被其铺天盖地、令人眼花缭乱的价格广告（而非产品）吸引， 然后走进商店，接受店员对“适用”产品及其相关零配件的巧妙兜售。
　　在论述了所有的变化之后，人们也许会问，新世纪中什么不会改变？我的答案是人，人没有发生改变，对产品适用性的要求，对企业认同感的要求，也基本上没有改变。销售是社会性的交互作用， 所以在销售过程中，人处于中心地位。就这点而言，管理和动机不但没有丢失其自身的作用，恰恰相反，这两点更加重要。销售人员的业绩与其本身的素质水平成正比。对于销售管理而言，激励起决定性的作用。改进销售的巨大潜力取决于企业目标和销售人员个体目标的有机结合。