你比优秀零售商差在哪里

　　在调研中，调查者访问了大江南北数十家大大小小的快速消费品供应商，有制造商，也有经销商，有全国品，也有区域总代理——他们能够比顾客提出更多专业性的评价。
　　最终人们发现，在被访问的销售管理者眼中，零售商各方面的表现竟有如此大的差异!
　　在帮助供应商达成销售目标和品牌建设方面，综合表现最好的十家零售企业见表1。(该表及以下各表中所有数据代表“100位销售经理中有多少位认同：此项目符合该零售商的实际情况”)
　　
　　我们看到，综合表现最好的前十位零售商排名正是目前中国零售市场上丰分天下的格局体现：沃尔玛、欧尚、麦德隆和家乐福为代表的国际零售巨头；乐购(调研时)、易初莲花、好又多为代表的台港及亚太区零售商，联华、华联和农工商为代表的国内零售商。
　　这里的数据与2003牛公布的调研数据相比，有两个主要不同：
　　·欧尚首次人榜就占据第二名的位置，联华排名提升到第三。
　　·与以往数据相比，供应商对零售商的总体满意度水平略有上升，也在一定程度上表明零售商开始注重与供应商的合作。
　　请大家注意，这10家零售商并不是所有方面都好，因此它们不一定能在所有评比中上榜。
　　
　　零售前端管理
　　
　　一、新品引进
　　
　　尽管零售商都号称很重视引进新商品，但供应商对此评价并不高(整体评分平均只有40％多，外资略有领先，见表2)，因为实际中操作人员被很多约束条件束缚住了：
　　
　　1．零售商的渠道费用，对新品引进的“费用考核至上论”，造成新产品并不能够很快摆上货架：
　　2．由于没有品类管理能力，有限的货架空间被高比例的滞销品占据，使得零售商难以迅速平衡分配空间，并作出正确选择；
　　3．供应商的很多新产品根本没办法吸引零售商的眼球，他们的创新能力并不强。所谓的“新产品”大概不能叫做“创新”，只能叫做“翻新”。
　　
　　二、商品质量
　　
　　“严格保证商品质量，包括包装和保质期”体现出不同零售企业的运营水平和经营策略，而部分零售商往往将自身损耗直接转嫁给供货商，这实际上是在纵容管理者“每况愈下”。
　　麦德龙遥遥领先 (表3)，固然与其业态有密切联系，但主要还是凭借它在运营管理方面的严格和标准，例如商品评价、货架商品监控和供应商关系管理。你看，同样是会员仓储企业，某些企业却已经走到尽头。
　　
　　麦德龙以下几点值得学习：
　　1．面向大宗和团购客户，更为注重商品品质：餐饮客户比重达到20％——他们对商品的品质尤为看重，购买频次基本在每周至少2～3次，生鲜食品甚至是每天购买。
　　2，进货和销售以大包装或整箱为主：减少配送和店内物流的破损几率。
　　3．商场销售额高，商品周转快：甚少商品......