经销商战略转型与区域商贸组织

　　扭转博弈劣势地位 携手共赢风雨同舟
　　
　　经销商与企业之间的恩怨从上个世纪一直持续到今天，从未曾停息过，今天随着众多企业对营销机构进行改革，进一步细化区域市场的管理，这种恩怨似乎有愈演愈烈的倾向。近年来，一些企业建立了庞大的销售队伍，开始积极主动的进行整体市场布局，完善自身在全国市场上的销售网络，将触角伸到市县级市场，甚至直接控制农村终端市场的发展。一些关于三四级市场如何开发与管理的指导书籍也相继出版，这说明众多企业是“不到终端誓不休”，这样就必然导致了许多经销商逐渐被架空。经销商自然不会束手待毙，联合二批商进行大力还击，不断的向企业提出新的要求，并不时用断货来逼迫企业就范，一旦形势不妙则立刻更换供应商甚至改投竞争对手，使原有企业的市场呈现真空状态。
　　供销双方这样的争斗几乎每天都会在市场中发生，然而根据笔者长期观察，无论是企业，还是经销商，在这样的纷争中都没有真正取得过胜利，因为企业一旦彻底放弃已有的经销商就需要重新开发市场，需要一定的时间与人力，甚至面临丧失市场的危险；经销商不仅需要重新选择产品，还需要向二批商推销新产品，如果新产品质量难以保证则可能会因此而一蹶不振，因此许多经销商在没有选择到更加出色的产品时一般会继续忍气吞声的跟企业合作。
　　尽管如此，企业与经销商之间的博弈仍然在继续，企业期望经销商转变为区域物流系统，不断唆使二批商造反，经销商则顽强抵抗。雨润集团就曾希望将河南的经销商转变为物流商，经过长达一年的较量，雨润在河南市场的月销量下滑近50％，经销商也呈现亏损状态，多次决定放弃雨润产品的代理，最终由于没有更好的产品而作罢。从这种较量中我们意识到良好的合作是企业与经销商共同发展的基础，于是调整了合作方式，将经销商转变为区域分公司，全力支持其发展，经销商也责无旁贷，专心代理雨润产品，河南市场迅速恢复。
　　合作是未来商业中最重要的主题，合作的基础是双方的平等与诚信，对于企业与经销商来说尤为如此!
　　
　　经销商的转型机会
　　
　　其实，经销商也并非绝无出路，离开企业便生存不下去，取得转型成功的经销商亦不在少数，笔者曾协助过一些经销商朋友进行转型，如今他们在新的经营模式下发展良好。许多经销商不敢贸然转型是因为对自身缺乏一定的信心，担心失去厂家的支持将难以获得发展。这跟经销商群体的特征有关，经销商在中国市场上是相对单纯的一个群体，他们在协助企业推进市场的同时注重自身利益，并且拥有相似的成长经历，从当年很小的店铺依靠代理企业产品一步一步发展起来，真到成为镇守一方的封疆大吏。在这个过程中，他们经历过艰辛，也享受过企业的厚待，到今天基本都拥有一定的资金实力，近年来由于恶性竞争(如价格战)的不断兴起，严重影响了他们的利润，发展日益艰难。他们整体上具有两大特征：一是文化层次相对较低，二是区域化经营过于明显，这两大特点决定了他们缺乏创新意识，在役有遭遇到很强经营压力时一般不愿意主动转型。而事实上，一旦他们向前跨出一步，空间将更为广阔，倒是死守着企业不放的经销商很容易被淘汰。今天，在众多供应商进一步细分市场并强化市场管理的前提下，一些相对具有创新意识的经销商逐渐寻求新的发展机会。经过对一些成功转型案例约分析，以下是他们选择的几个主要方向：
　　
　　1、形成产销一体化，实现企业化经营
　　自从牛根生率领蒙牛团队依靠“先市场后生产”的经营思路取得辉煌成功后，走出代理化蛹为企业家成了许多经销商的梦想，他们纷纷寻求机会，依靠自身强大的市场网络选择一些中小型企业进行全面合作，甚至进行参股合资，逐渐形成产销一体经营；也有一些经销商通过注册品牌以OEM方式取得发展，金六福的发展便是如此，吴向东因为拥有完善的销售渠道......