乳业淡季库存解决之道

　　保持客观、冷静的态度分析问题，
　　运用细分、灵活的方法解决问题。
　　
　　2004年春节过后，北方乳品企业A的库存大量积压，一方面，光3月27、28日的产品就达4000多件，厂里库存总量已经超过18000件库存的警戒线，另一方面，日出货量达到最低值90件，库存问题成为了威胁A企业生存的索命鬼。
　　A企是一个地方中型乳品企业，所在的省会城市人口不到300万，消费水平偏低。目前只有利乐枕、袋酸、杯酸三个品类，销售区域主要在市内市场，外埠、省外没有完全开发。
　　业内人士都知道，春季是牛奶淡季，每家企业都或轻或重地存在库存问题，那么像这样的地方性企业如何在销售淡季的时候合理控制、处理库存?在恶性库存问题出现后又如何解决?不单是库存解决方法，更重要的是问题产生的根源和解决方法。现仅就乳品行业淡季库存解决及营销细节问题做以下分析，望能抛砖引玉。(以下观点和看法仅针对上述案例分析)
　　
　　接招心态：客观、理性、冷静
　　
　　淡季库存恶性增大是各个行业都存在的问题，乳品行业由于产品的保鲜期相对较短，在任何一个环节出现问题都会形成恶性库存。所以面对库存问题首先要有个明确的态度，客观、理性，在解决眼前库存的同时挖掘库存背后潜在的体制、营销体系、策略、管理等方面的问题，没有任何一种问题是单一体，而是多样问题的结合体，这就要求企业理性客观地逐个发现，逐个分析并逐步解决。就春季库存来说，原因可能是：
　　1、整个奶链的上游出现问题，如奶源控制不合理，不科学，收购标准过低，企业动态调节不够。
　　2、企业本身信息沟通、内部协调方面出现问题，不能按照销售计划生产，没有库存管理体制。
　　3、产品线出现问题，产品组合不科学、品类太少。
　　4、销售部门出现问题，分销渠道少、深度分销不够、淡季终端流失率高、人员积极性不高。
　　5、营销策略出现问题，没有针对淡季经销商、零售商、消费者的特殊性，将各环节的积极性调动起来，没有在推和拉上下功夫。
　　6、企业物流体系不合理，效率不高。
　　按照整个奶链寻找问题的根源和解决办法，库存问题将不是企业永久的话题。因而只有首先冷静的思考，不要“疯掉”才能有解决办法。
　　
　　拆招方式：清晰思路，逐一解决
　　
　　在保持冷静的头脑后，逐一解决眼前问题。
　　首先，现有库存盘点，分品类、分批号，做到心中有数，为下一步分批处理做基础。规范库存管理制度，健全日报、周报、月报表，细分到每个业务员、每个终端。
　　其次，分渠道、分区域处理，做到库存细分。依该企业所代表的中小企业情况进行渠道细分、区域细分。
　　市内终端：增大返利力度、促销力度，但要控制在费用范围内或达到季节平衡。在每一个业务大区视情况选取4-8个点作为重点处理点，给以更优惠的政策，这些点应选日销量较大、有相当固定顾客群的终端，点不能选得太密、太集中，否则会影响正常的市场价格体系和其他终端的销售积极性。
　　市内商超：商超作为现代销售渠道代表，有明显优势，人流量大且集中、购物环境舒适、消费者自主性强、冲动性购买几率高、促销活动效果好、操作规范，可考虑采取有新意的促销方式将......