忘掉以前的经验吧

　　一般来说，在县城设立办事机构是各大品牌厂商的底线。以前三株、红桃K也曾在乡镇设立办事机构，但目前大多取消了。
　　这些县级机构担负的不仅仅是县城市场的运作，通常还会包含乡镇、辖区农村市场的开发和销售。这样，我们可以把这三个层面分别列为县级市场的三个不同消费层次，对于这三个不同的消费层次必须采取不同的手法去研究，去分析其消费心理和消费形态。
　　由于这三个市场都是由一个机构统一管理，因此我们在分析市场特征和消费形态的时候，就不得不把这三个市场综合到一起来分析和考虑。下表是以油烟机产品为例的简要市场特征和消费形态分析。由于农村市场对油烟机的实际使用需求很低，因此市场容量较小。对于不同的产品，市场容量要具体分析。
　　深度挖掘暂不可行
　　在三四级市场，企业往往居县城、主要乡镇地带，农村里面建厂开公司的几乎没有（广东、浙江省内少数地区除外），面农村主要是家庭作坊型或者村办工厂，仍然是一种小农经济为主体的工业形式。因此，所谓的工薪阶层在三四级市场的数量比例很小，大致县城为30％、乡镇为5％，农村为1％左右。这意味着：能够获得长期、稳定的工作和收入来源的人群非常之少。
　　可以看出，三四级市场普遍消费力不高。对于众乡想深入这个市场的品牌企业来说，就必须弄明白：我们究竟想花费多长时间、多少成本、去占有属于自己的那一份蛋糕？而这块蛋糕对于企业的战略意义何在？短期我们挖掘这个市场很难获得收支平衡，那么，究竟深入什么程度才可以进退自如，放开手脚和对物搏击？
　　消费力低下，意味着市场容量不大，也就意味着如果不注意收支平衡，很可能得了芝麻丢了西瓜，得不偿失。
　　前几年，许多音响企业纷纷推出经销商加盟计划。一时间，很多品牌宣称自己短短时间内开发了全国几百个城市市场以及产品销售专卖店。然而，我们在总结这些企业的销售成果时发现，年销售超过 1000万这个大关的企业依然很少，而把这个1000万按300个专卖店折算终端平均销售额的话，每个专卖店所达成的年销售额只有10万元(厂家出货价约为零售价的三分之一)。这说明了什么?超过50％的专卖店年销售尚且不能平衡其店面以及人力成本的分摊!这就是现实，三四级市场消费力低下的现实。
　　并不是说一个项目成立了，就可以任意地向全国市场去复制，去推广。众多的加盟计划看起来都很美，但真正落实到市场的销售层面，他的实际需求和所面临的压力是“运筹帷幄之中”时看不到的。大多数相对穷困的城市，经销商对产品本身就有一个筛选的过程。如果产品不适合当地市场，销售前景不能和期望值联系起来，那么，我们就不能只考虑经销加盟的方式来获取市场，可以考虑采用更为安稳的省级代理或者邮购来达成。
　　一把锹挖不了一口井
　　三四级市场相对于大中城市的饱和而言，的确空间巨大，但这并不意味着三四级市场遍地是黄金，等着品牌企业来挖。在这点上，很多品牌企业容易犯的错误就是心态过急。
　　众所周知，营销的过程是一种以打好基础为前提的循序渐进的浩荡工程，成功属于准备更为充分的人。依靠炒作、广告，是可以在短时间内获取知名度，为销售作铺垫，但基础工作依然不可缺少。尤其对于三四级市场，很多地区媒体信息传播的手段很单一，可选种类很少，消费群接受信息的来源更少，因此，面对三四级市场必须有耐心。
　　三四级市场地广人稀，想找目标消费群是很难的，更不用说去深度引导和教育这部分消费群。过急的市场操作可能会导致心态失衡，影响自己操作市场的自信心。
　　从另一个角度讲，快速打开市场，就可能大量消耗营销资源，不要奢望凭借大量的广告轰炸和销售物料去打开关口，短期迅速提升品牌影响力和销量。即使短期内目标能够达到，但付出的成本相对于销售利润来说，也是难以控制的。
　　因此，如果借助高举高打的手段攻占市场，那么相关的活动......