啤酒经销商：经营创新之路

　　整合传统单一经营模式，晋升团队网络管理角色
　　
　　随着市场竞争程度的加剧和层次的提升，经销商传统的经营模式已经成为其发展的障碍，市场竞争发展需要啤酒经销商不断创新、变革，建立高效的经营模式，促进啤酒企业和经销商快速发展，迅速实现战略双赢。同时，啤酒企业要想保持旺盛而持久的市场竞争优势，提高渠道竞争力，就必须提升自身的经营能力以适应啤酒企业的战略发展需求。
　　
　　目前经销商的地位分析
　　
　　由于中国的市场经济在相当长的时期内还处于发展阶段，啤酒作为大众型的快速消费品，销售终端的广度和密度决定了企业依靠经销商经营的渠道模式时代会长期存在。虽然一些大企业开始在一些区域市场发展直销模式，但高额的营销成本和管理成本，导致直销模式无法在所有的区域市场实施，只能对大中城市原经销商渠道进行补充。所以经销商的地位是无可替代的，市场竞争需要企业加强与经销商的合作而实现战略的双赢。
　　
　　企业与经销商关系现状
　　
　　由于企业与经销商利益目标的差异性，他们的沟通与管理效率低下，他们的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下几种类型：
　　一、对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。这种类型的双方关系随时可能破裂，使渠道体系四分五裂。
　　二、主仆型：这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方，主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布，随时有分手的可能；另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业为了市场不得不屈从于经销商，被经销商牵着鼻子走。
　　三、松散型：企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理，尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够，厂商之间信息传递不畅通，客情关系差，忠诚度低下。
　　四、双赢型：这种关系的最大特点就是厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担、利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，相互依赖，相互合作。
　　以上四种厂商关系模式，只有双赢型是最科学、最有效的，是啤酒企业获得市场竞争优势，立于不败之地的重要途径。
　　
　　经销商经营创新的方法
　　
　　笔者认为创新就是通过发明创造、学习他人先进经验等方式更新思想观念和实践模式，并实现生产力提升的行为。
　　
　　一、观念与思路创新
　　思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。经销商应当摒弃陈旧思想观念，树立以下新思想：(1)积极参与竞争，树立做强、做大的思想；(2)坐商向行商的思路转变；(3)短期意识向战略意识转变；(4)从销售的理念向营销理念......