一个区域经理的营销心得

　　导购员纷纷辞职，业务员人心涣散；所有的经销商约好了似的，全都停止打款进货；市场推广活动停了下来，沉积在广告公司和经销商处的广告费、推广费还有数十万元未付款有待核销；卖场在减少，专柜上陈列的样机款式陈旧；老产品在市场上根本销不动，经销商坚决要求退货；因长期未支付维修费，维修站停止了售后服务工作……
　　这是一个“夹生且死硬”的市场，可以用“满目疮痍、灾难深重”来形容。总部交给我的任务是3个月内必须起死回生，有所作为。
　　这似乎是一个“不可能完成的任务”。
　　那年春节刚刚过完，我便接到了总部的通知，火速从老家赶往J省，作为工作组的副组长，和其他人一道，去完成“不可能完成的任务”。
　　面对众多难题，我们该如何着手让这一市场起死回生呢？
　　
　　借助文化的软力量
　　
　　我所就职的3L公司是南方的一家大型家电企业，生产的产品涉及电视、AV、电脑等多个领域，整体上说，在全国各地的销售势头还是相当不错的，但个别地区的情况却相当差。尤其是位于华东地区的J省，虽说是经理换了好几任，然而颓势依旧，拖了华东大区及全国的后腿。因此，总部又一次痛下决心，选派精兵强将组成工作组进驻J省。
　　工作组一到J省，就进行了工作分工。我负责的区域是J省最大的业务片区，有5个省辖市，22个县，近300个乡镇，人口接近1800万，且经济较发达，是J省的工业中心，其消费能力仅次于省会，任务额占到了3L公司J省分公司的近五分之二。
　　对于区域市场，我并不陌生。我有实战经验，打过硬仗，这也是总部派我到J省的原因之一。
　　我的第一个切入点是从文化着手。
　　文化这个东西看起来很虚，但我的看法是，文化一旦具体地体现到真正的行动中，它就会产生巨大的感召力。事实上，企业每时每刻都在传递着文化的价值，这一文化价值是企业不同的发展历程，产品线的长度、宽度，产品的特性，领导者的风格，广告传播的内容等共同作用而长期沉淀下来的，于是就形成了企业独特的风格。比如海尔的国际化与程序化、TCL的亲和与灵活反应、西门子的科技与韧劲，等等。每一个区域经理在其所负责的区域，其实就是他所服务的企业唯一的代表和形象大使，其一言一行都在传播着企业的文化。而企业文化又是一种看不见的力量，它如水一般浸透与漫延，作用于他人，引起他人的共鸣。
　　经过充分沟通，我们决定在3月份借新产品上市的机会，召开片区主要经销商恳谈会及新产品订货会。我们的意图是，通过新产品展示、愿景沟通、坦诚致歉，触动、感动经销商，以新人、新产品做新事，发起新一轮的营销攻势。我们的做法是，先从思想上打通障碍，邀请总部领导讲我们公司的发展愿景;分公司经理致欢迎辞，表达歉意并阐述销售政策；我则围绕销售策略和战术安排来和商家沟通。我们紧紧抓住“沟通、合作、信任、回报”这八个字，大力宣传我们公司的成长史、企业宗旨、目标、追求、荣誉以及参与社会公益事业的重大事件。我们坚信，潜移默化终究会显示出强大的力量。
　　我们的做法果然征服了商家，所以会议开了一天，到晚宴时气氛就已经十分融洽了，经销商纷纷表示要捐弃前嫌，坚定合作信心，在合作中解决分歧，在发展中解决问题。就这样，我们首战告捷，重新把经销商争取了过来。
　　企业文化的传播，作为区域经理，一定要上升到战略的“高度”。
　　
　　擦亮品牌方能有所作为
　　
　　经销商恳谈会及订货会结束后，紧接着，我召集片区内的主要业务推广及售后人员......