房地产营销：成功不在季节在战略

　　房地产销售市场素有“金九银十”的说法，其实“金九银十”只是地产人的英雄所见略同而已，即便“金九银十”有些楼盘照样卖不动，所以关键在于营销战略，战略若好，淡季也会不淡，甚或更火爆。营销战略的拟定在竞争激烈的房地产市场中相当重要，近年来房地产业者为了确立完善的建筑销售案作业，都会先订立一项工作目标，这个目标简单说就是：“以最经济最有效的方法，达到最佳产品规划设计及销售佳绩”。为了要达到这个目标，房地产业者们纷纷挖空心思，想尽办法，奋力求新。但是，戏法人人会变，巧妙却各有不同，结果往往有天壤之别。有些房地产业者短暂风光一时，几年后，不见踪影；有些成功的房地产业者却永远红红火火，犹如常青树一般。
　　我国从改革开放后，在全球市场产生“磁吸效应”之影响，导致大量资金流入，使得房地产市场供需起伏变化至巨；在这样诡谲多变的竞争环境下，房地产业者应了解顾客需求，一方面提高产品附加价值，大幅提升竞争优势；一方面运用创意营销战略，加强促销效果，突破销售瓶颈以达到销售目标，进而达到永续经营最终目的。
　　营销是一个地产项目成功与否的关键所在，无数策划人也为了营销战略的制定而绞尽脑汁。2005年，从大势上来看，各项目的营销战略都将继续求新求变。我们就针对房地产的后营销，也就是销售与销售人员进行相关讨论。首先，在销售战略的选择上，如何选择对企业最有利，且有别于竞争对手的战略呢?这就必需要在营销战略的制定上要有明确的目标市场之外，还要掌握市场需求的类型，再加上评估企业本身的地位，如此才能挑选出正确的战略方向，作为结合目标市场与拟定营销组合的桥梁，达到确实符合企业目标的要求。
　　
　　一、市场区隔确认
　　
　　购屋消费者往往因个人条件与个人需求上有所不同来区分，市场区隔化就是依据购屋者对产品或营销组合的需求，将市场划分成数个不同需求的市场，作为房地产公司开发评估的依据。经常用来区隔购屋消费者市场的几个方法：
　　
　　1.以购屋者的经济能力做为市场区隔
　　产品定位及价格与购屋者的经济能力有绝对的关系，一百平米以上的大楼豪宅，四五十平米的普通住家，甚至小套房，价格差异很大，购买者的经济能力也全然不同，购屋的消费者考量也不一样。
　　
　　2.以市场产品量做为市场区隔
　　因为区域环境影响购屋者选定区域地点，每个区域有每个区域的需求量，量多必定滞销。譬如：厦门同安区每年有住宅需求量，但是并不多，只要兴建量超过，确定滞销。相同的道理在任何一个区域都一样，房地产开发公司对于一个新开发区，了解需实际求量是很重要的课题。
　　
　　3.行为区隔化区隔
　　以购屋者对于产品寻求不同利益来区隔，每一类型的利益寻求群体皆有其独特的人口统计、行为及心理方面特征。购屋消费者可以购屋利益分为理财型、自住型、出租型、保值型、炫耀型…等等，因个人寻求利益不同而有所区隔。
　　
　　4.以区域环境做为市场区隔
　　购屋者的生活习惯和作息生活范围，往往决定购屋区域的地点。以商品房而言，一般说来通常购屋大都以生活圈、工作圈周遭做为理想住宅的购屋地点为最大考量。例如在北京海淀区的居民，其购屋住家不会考虑大兴区，除非工作上的关系。区域环境均有不同程度需求量，房地产企业在开发新案场的时候，对于区域客户来源及区域外客户来源应该有所了解和评估，否则再好的规划、再低的价格也无法吸引外来区域的客户源。
　　
　　二、了解客户 制定战略
　　
　　房地产企业所生产的”产品”，不论是商业用途或是住宅用途、工厂用途，这些产品都是动辄数十万，上百万，甚至上亿人民币的产品，购买者也许一生中只会做一次购屋交易，所以购买房屋的人采取购买行动前会很慎重，因为这种大金额的交易有较高的社会、心理和财物风险，为了降低风险，购买者通常采取一种慎重且长时间计划购买决策的过程。
　　身为产品的制造者和营销者，房地产企业必须了解客户购买角色和购买决策，才能制定适合的营销战略，才能在市场上赢得胜利获取利润。营销......