2004年是中国
基金业快速发展的一年，1—11月共发行了48只基金，募
集资金1734亿元，超过了前五年之和。可以预见，在新的一年里，基金业将继续高速发展。然而我们也看到基金高速发展中存在
销售渠道的死穴，许多基金发行不是在相关部门排队等待批文，而是在
银行门口排队等候发行档期。有知名人士大胆预测，2005年将是基金淘汰年。新的一年基金市场营销和生存状况将如何？为此，我们采访了负责基金市场营销和产品
研发的天同基金总经理助理兼市场总监盛斌先生
基金
创新突围营销困境
在过去一年的基金发行中，可以清晰地看到基金发行前高后低的脉络——上半年基金发行超百亿规模与下半年有的基金发行不到5亿形成了鲜明的对比。除存在市场行情的不利因素外，有业内人士认为，这是基金发行
竞争日趋激烈的结果。天同基金盛斌认为，“按照市场供求关系的角度来说，应该是基金市场供大于求时，供方才会激烈竞争，但相对于目前国内居民在10万亿储蓄存款的巨大潜在需求来说，理论上离真正出现基金业激烈竞争的时代还有很大距离。而目前基金业所指的竞争激烈的情形，很大程度上还是针对基金销售渠道的竞争问题”。目前基金管理公司大约有50家左右，按照一只基金1个月发行期加上前后半个月左右的
培训时间来计算，一家银行满打满算，一年也只能发6-7只基金，而大家比较看重的四大银行全年总共才只能发30多只基金，平均每家基金管理公司还摊不上一只。
“基金销售渠道问题随着托管银行市场意识的加强，在新的一年里肯定会有转变”，盛斌比较肯定地说。过去基金发行基本上靠托管银行承诺及对下级银行行政指派任务的方式发行，而且基本上不进行交叉发行。但从2004年下半年开始，银行的这种态度逐渐开始改变。据了解，目前四大银行中除了农业银行外，基本上已经取消对了基金发行的行政命令。去年底
中国银行、建设银行、
工商银行代销的几只基金规模均只有稀稀拉拉的5-10亿左右，只有农业银行代销还在20亿的水平。随着基金发行难度逐渐加大，银行从自身客户的利益考虑，他们更乐意通过市场化发行来有效地利用银行通道，提高托管规模。对于银行发行难度较大的基金，则由基金公司通过
直销、组建银行券商销售联盟等手段去解决。去年下半年，中国银行率尝试先对两只基金同时代理发行，盛斌一针见血地指出，既然一家银行能同时发行2只基金，为什么不能同时发行多只呢。随着交叉发行现象的增多，随着具备托管资格的银行增多，发行的
瓶颈在2005年将有所拓宽，但是发行的规模还具有很大的不确定性。
银行对基金承诺销售份额的态度改变后，许多基金陷入了发行只有4、5亿规模的窘境，这对基金管理公司将是致命的打击。但我们注意到，目前银行自身也在不断地创新金融产品，如去年底部分中小银行推出了人民币理财产品且销售火爆，证明了市场对于理财产品旺盛的需要，预示着基金业蕴藏着巨大的发展机会。关键在于如何去发掘这个市场，如何设计出满足
投资者需求的基金产品。
“过去一段时间里基金产品创新主要围绕满足投资者需求的角度来考虑，如指数基金、保本基金等。但在变化的市场形势下，基金产品设计的创新，除了满足投资者需求外，还要更多地考虑中间销售渠道的需求。ETF、LOF的推出作为创新的一种尝试，通过提高交易量，增加中间渠道的收入，来激发销售的动力”。事实上，他们的销售业绩与同期发行的基金相比，表现相当不俗。国外的基金销售也是在多种渠道中进行的，除了银行之外，投资银行也发挥了很大的作用。整个销售过程中前后端的费用也是非常高的，大约有6-7%的费用，这给中间销售商的销售提供了积极性。但在我国基金业中有个不成文的规定，基金公司的管理费用不超过1.5%、认购不超过1.0%，申购不超过1.5%，这种非市场化的价格上限束缚了中间销售商对基金自发销售的积极性。因此，基金公司在进行产品创新时除了满足投资者需求之外，必须兼顾中间销售渠道，寻找一个新的利益平衡点。基金公司设计的产品要进一步细分投资者群体，要能够进行多种交易，有效利用各种渠道资源，促进销售。
服务完善 求得市场生存
去年下半年部分基金只有几亿的发......
