为什么汽车业还没有通过ＣＲＭ来做大规模的销售

　　汽车销售应该通过CRM。原因很简单，因为汽车业是实施CRM很理想的产品。在本文中，笔者将阐述汽车应该通过CRM来做大规模销售的理由，以及笔者理解的当前还没有这样做的原因。
　　
　　汽车业有钱开展CRM活动
　　
　　为了满足CRM计划的需求我们需要一定的资金，因为通讯费用很高（特别是如果你不能应用因特网的话），项目中服务的成本也很昂贵，整个基础结构的构建更是代价不菲。然而，汽车业有足够富余的资金来满足任何CRM计划。
　　一个客户的生命周期价值（LTV）都以数万或数十万去计算（每Y年买X辆汽车再加其他服务或财务费用），利用通讯和服务来投资培养关系是毋庸置疑的做法。计算一个汽车客户生命周期价值虽然不是轻而易举的，但也是可以做到的。
　　
　　汽车业也应该与客户建立关系
　　
　　日常生活中有随时随地如购买日用品似的感性购买，也有掌握充分信息的理性购买。后者是潜在客户需要获得所有有关产品和服务的信息，以便于选择。通常它们是特别昂贵的商品：住房、养老金计划，当然还有汽车。汽车是我们所购买的商品中比较贵的易损商品。购买汽车可能花费一个普通工人几年的工资。而汽车不能投资，它仅是个非常昂贵的工具（或玩具）。此外，理性购买通常是针对复杂的产品，而汽车就非常复杂，你需要了解品牌、车型、发动机、配件，而且还要花很多时间对比，因此使用网络来了解这些就越来越成为查询信息的首选。通过CRM计划，汽车制造商可以利用因特网向潜在客户提供信息，为客户构建从兴趣到购买的桥梁，并且在客户购买之后仍继续向他们提供信息。
　　
　　感情购车为关系营销创造了空间
　　
　　你跟一杯速溶咖啡的关系如何？又比如和香皂或鞋子？恐怕不太深吧！所以很难想象如何为大多数日用品建立一个有效的关系营销计划。这就说明，单单使用是不够的，因为即使你使用了，但是你对产品和品牌都没有兴趣考虑。汽车却有所不同，它甚至会讲出你是谁、你的观点、你怎样看待生命等等。毫不夸张地说，汽车是一个人对生活方式的表达，也是驾车者形象的一个反映。有些人对他（她）的车比对他（她）的爱人还要爱护有加。他们花钱给车加顶、买化妆品、玩具来装饰打扮，他们朝车微笑、与车聊天、向车示爱。精明的商人能够用CRM计划中的情感纽带来协助培养汽车与车主的关系，为下次的购买做铺垫。
　　
　　汽车是向上销售和交叉销售的理想产品
　　
　　汽车销售过程中产生了很多延伸的服务，既在买车当时又在买车之后。如果销售商服务工作做得很到位，卖给车主的就不仅仅是产品了，还有维护汽车一生的服务。比如说你卖给家庭中丈夫一辆汽车，然后可以卖给他妻子另一辆，如果需要还可以卖给他们的孩子、亲戚以及朋友。总之只要产品好、服务周到、CRM计划有效，那么销售就是无止境的。
　　有效的计划意味着销售商知道要卖什么、卖给谁、何时卖，这其实并不需要魔法，一个最低用户化的普通CRM软件就能做到这一切。我见过一个汽车大经销商利用并不昂贵的Salesforce.com的方案取得了成功。而市场还有更完善、更直接的解决方案可供选择。坦率地说，汽车行业的CRM不存在技术问题。
　　在汽车领域，把向上销售和交叉销售的生命周期价值加起来，就是CRM。
　　
　　根据客户购车模式来设计CRM项目
　　
　　有足够的资金去支持一个CRM项目理性购买的商品有很多。但却很少有像汽车一样有着可预测的、可重复购买的（计算机和假日旅游是另外一些例子）商品。通过客户数据库和市场数据，我们可以预测到有多少人在一年、两年或三年后会再次购买，这个预测结果能够非常接近实际值。重复购买是采用CRM的理由，因为如果销售商......