现代零售商与供应商的共赢之道

　　加强相互之间的协作与沟通，设立合理的多结构分销体系。
　　2004年发生的格力退出国美事件，凸显了近年来中国市场的零售商（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）之间存在的众多混乱甚至恶性的市场博弈。供应商不理解现代零售商的终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使大家都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。不知道众多的零售商与供应商有没有想过，自己是否正把合作伙伴推向未来的竞争对手？是否考虑过通过有效的协作来提升销量，达到共赢？
　　
　　现代零售终端提供了广泛的市调平台
　　
　　以往的制造商进行市场调研时通常通过大量的询问法、实验法和问卷抽样等等，费时费力，且周期较长，效率低。如今通过现代终端连锁机构进行市场调研就显得全面丰富而高效。如在卖场中就某种产品特性、功能或其他指标的优劣做现场问答，就显得更加直观、生动和高效。或通过连锁超市以海报的形式进行问卷调查，就可能使消费者在观察货架上商品的同时完成调研项目，尤其针对某种产品的特性与功能与其他品牌同类产品的比较调研，就更加生动、具体而准确。通过连锁终端做市场调研的另一大优势是可同时在几十、几百家乃至几千家的不同店里同时进行，样本数量和信息覆盖量相对来说比传统的市场调研方式更加准确全面。
　　
　　供应商提供差异化的产品
　　
　　针对不同类型的零售商（现代零售商的类型见表1)提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求供应商提供的产品大致可分为三类：A、高毛利的产品，B、高销量的产品，C、赚取费用的产品 。那么对于一个具体的产品而言，采取怎样的策略与终端商进行有效的协作才能提高销量呢？
　　供应商可以为零售商实施细分商品领域的SWOT分析，并帮助不同的零售商提供准确定位产品，制定有针对性的营销策略，力争通过有效的协作为零售商创造更大的利益。下面就以一个不知名的食品企业在进入终端过程中与零售商的协作为例，简要说明供应商与零售商通过协作来取得多赢的方法（见表2）。
　　
　　经过以上的分析，我们可以探讨针对不同的零售终端(卖场\超市\便利店)，供应商如何选择有针对性的产品投放策略。产品在不同的零售终端的布局不仅影响了销量，同时也直接影响着消费者的认知程度，要根据不同终端的消费特点来投放具有适应性的产品组合。
　　卖场：客流量最大，容易聚集人气，是制造终端热卖的有利条件，同时卖场又是各种费用项目最多的终端，所以，在这一零售终端中，供应商应与零售商协作投入高档产品系列组合，使之形成比较完善的产品体系， 完善的产品体系可以提高销售业绩，通过整体销售业绩的提升可以降低或者摊薄产品在卖场中的各项费用。
　　超市：由于很多超市是连锁结构，它的适应人群应该是中低消费者，这时供应商应与零售商协作完成有利于中档/大众消费者所选取的产品组合，由于这种超市的各种费用都比较高，供应商与零售商应协作商讨能在零售商各门点形成巨大销量的，又能给供应商和零售商带来整体......