三位一体迎应竞品促销

　　
　　定位、速度、执行相辅相成；有理、有序、有节从容应对；
　　竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。与其不跟进“等死”，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。
　　从特劳特的“营销就是一场战争”的观点来看，竞争对手进行促销时，企业应该提前作好充分的心理和物质准备迎应对手。只是这个时候的企业促销，与对手相比，应该更富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促地下决策。面对竞争者的促销，企业需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理、有序、有节的高超的应对策略。这些策略可以总结为三点：定位、速度、执行力。
　　
　　促销定位反击
　　
　　竞争对手买五赠一，这时企业如果针锋相对，毫不犹豫地来个买四赠一，一定会两败俱伤，这种不计成本的促销战无法持久，而且还会造成亏损，销售越多，亏损越大，最近几年的乳业市场，1999年－2000年的彩电市场就是典型的例证。
　　后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，就得找准对手的软肋，促销同样如此。这里的定位有两种方式：一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏；二是要找到市场真正需要的促销方式、促销政策，通过自己后发的促销反击抢占竞争对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力。无论采用哪一种定位方法，一定要体现出差异性，给渠道或消费者更大的震撼。
　　比如，很多企业喜欢在超市里做促销活动，实施“买几赠一”或者价格折让，招聘大量促销员、导购员，做出大量的生动化陈列，花很多钱做一些漂亮的堆头，这是一种司空见惯的促销做法。因为绝大多数企业做促销时只能聚焦于某一个点，所以当竞争对手在超市做促销活动的时候，可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本没有，迎应的办法就可以在这些地方下功夫。再比如，竞争对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，企业就可在终端上进行更大力度的促销。
　　另外，面对竞品的促销，还要认真透析竞品促销的真正目标所在:是通路促销还是消费者促销;是清仓促销还是为提升销量而进行的促销;是经销商采取的个别行为还是厂家采取的统一行动；是常规意义的促销还是战略促销（行业洗牌的价格战）。只有明确了竞品促销的目标，定位才能更有针对性和实战性。
　　
　　快速创新与执行
　　
　　都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到印证，促销本来就是短期的促进销售嘛！但这里“快”的含义并不是指快速跟进，快速模仿，在“快”的认识上许多企业存在着很深的误区。
　　笔者最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，竞争对手正在进行某种形式的促销，企业第二天就能推出应对性的促销活动。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做真正意义上的促销，这样的“快速”相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最大受害者。
　　“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快、消费者的需求随时都可得到满足的时代，快速跟进已经越来越不适应竞争的需要。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了意义。当年饮料市场“再来一瓶”的促销活动红极一时，各个企业都纷纷效仿，但真正得利的其实只有头几家。
　　有这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论在某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结......