东软刘积仁：先卖产品，再卖价值

　　主持人：阿波
　　嘉宾：刘积仁东软集团公司董事长
　　
　　随着技术发展和产业成熟，不论是当年的彩电、冰箱，还是现在的手机、电脑，曾经高高在上、笼罩一层神秘面纱的高科技产品，都在大规模的产业过程中面临技术同质化的问题。企业如何在同质化中脱颖而出，打造自己的核心竞争力，成为高科技企业生存与发展的关键。中国第一家软件上市公司和第一家软件园的创始人——东软集团董事长刘积仁对此有自己的独到理解，他应对这一问题的解决之道是：从单纯产品的制造者提升为解决方案的提供商。这一变化不但意味着企业营销方式的变革，更要求企业经营态度的转变，正如刘积仁所言，以前对许多高科技企业来说，以客户需求为导向是一种愿望，现在则变成了一种要求。
　　
　　任何产品都会面临同质化
　　
　　 人们一直都认为软件是一个高科技行业，但可能没注意到，当软件越来越被普遍使用时，它正变成了一个大众消费产品。对此，我们已经认识不足。这几年，以代工、外包等所谓“低级劳动”而赢得国际化巨大成功的印度软件业就以实践告诉我们：当软件业发展到一定程度，无论其产品、解决方案还是服务等方面，走向制造是其作为一个产业成熟的重要标志。在这点上，身披高科技色彩的软件产业同任何一个传统产业并无本质不同。
　　人们每天用的电脑、手机、数码相机、家电里，都有软件，这些软件一年365天在运行。消费者越来越要求它能和普通产品一样，要有高可靠性和可维护性。同时，作为大众消费品，就必然面临技术同质化，面临价格竞争，什么样的高科技产品都会遇到这个问题。像手机，刚出来时价格上万，现在新机型出来没几天就跌几百块。因此，软件企业也要考虑怎样使软件做得更快、更好、更便宜。
　　 其实，现在软件的生产就像普通制造业的流水线生产。经过近60多年的计算机发展，软件业已经将许多繁杂的工作交给了编译器、调试器和性能分析工具，已经从过去作坊式的软件开发，发展到今天的CMM生产线式的软件生产，生产过程中设计师、编程师、测试工程师等面向生产各环节的岗位都有了明确的分工。因此，软件业也和普通制造业一样，要求提高生产效率。另外，现在全世界有超过1000亿行的软件代码，像我们东软也有超过1000万行的代码资源，其这些代码就像生产的零件一样可以复用的，如何提高这些代码的复用率，也可以提高软件制造的利润。
　　 还有你说的软件的定价问题，现在也越来越明确。比如对于一台手机里软件定价，只要这台手机的价格是确定的，那么它里面软件的价格应该占多少就很明确了。这是反着推算的。因此，软件作为商品，在满足市场需求、价格、上市时间、服务等方面，越来越与其他有形产品没有太大的差别。软件正从一个学术的范畴走向传统，软件的创新正从做一个别人不会做的东西，变成如何快速、高质量地满足客户的需要。
　　
　　 怎样卖方案
　　
　　阿波：作为制造业，产品就一定会面临技术同质化、利润不断下降的现实，于是企业要不断地开发新产品，但很快又面临同样的问题。作为企业家，你认为如何解决这一难题呢？比如有人提出不卖产品卖服务。
　　刘积仁：任何产业都不可能逃辟这样一个现实，每一个高科技产品都会经历从暴利时代的下落，这时企业就要考虑如何定位，如何构造你对用户的价值。这就好像我们现在去餐馆吃饭，有的饭馆菜的价格越来越低，有的甚至是送的，但菜是送的酒是买的。当你定位于一个产品的公司，你肯定会面临价格的竞争，但当你定位于一个解决方案的提供者，你就有可能为客户创造更多的价值，自己也获取更多的利润。
　　阿波：什么叫解决方案呢？
　　刘积仁：解决方案的出发点是用户的需求，而且往往是核心业务的需求，为了满足用户的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案。解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，是一种永续经营的思维。
　　阿波：作解决方案的公司和做产品的公司，要具备哪些不同的能力......