如何为销售人员减压并提升销售业绩

　　
　　六种原因导致销售人员的心理变化，销售增长依赖于心理辅导、培训、保障等综合措施。
　　21世纪的销售，企业最为头痛的有两件事：一是企业竞争日益激烈所引发的销售扩张问题；一是执行销售扩张战术的销售人员的心理问题，前者是受环境制约，而后者是环境制约下的心理适应问题。 销售心理的不成熟或不健康将会产生意想不到的结果，甚至破坏整个销售环境，给企业与个人都造成巨大损失，进而严重影响到销售行业的全面发展。所以，研究销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。
　　
　　重视销售心理变化
　　
　　一、销售环境的变化：在市场从半封闭状态到后来的开放状态的过程中，跨越了几个销售时代，但销售人员的心理状态并没有及时跟进，销售人员需要不断地应付各种环境，生存条件随之艰难，生存空间也变得很小，严重影响了销售的执行力。
　　二、销售人员的贬值：销售人员目前是市场需求最大的一部分，但为什么讲销售人员的各种地位还在下降呢？事实上，企业往往追求效益最大化，宁可高工资招“一个当几个”的销售专业人员，也不愿意招收一些一般的销售人员，导致了销售人员出现两极分化现象。加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素质越来越高，也直接影响到企业对于销售人员的信心，销售人员的基础出现了动摇，销售地位也出现了动摇，销售恐慌与销售饥荒是当前同时存在的两种表现。不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的习惯了。
　　三、企业对销售人员的价值评判：从销售到市场，从销售成绩到环境，中间最多的就是对销售人员的压迫心理。按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，但是这种惯例也沦落为“一切以销售为中心”的思想，并进一步传播到基层。这样，基层优秀代表要出头很难，导致对自身价值无法确定同时，时间是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验。最终企业和销售人员双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，就需要企业单方面付出更多。
　　四、销售人员的压力与日俱增：随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格。这样，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，时间越长，心理负担就越重。根据对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的。
　　五、落后的销售心理辅导与培训体系：企业习惯于对能够提升销售业绩的技巧、管理、拓展进行培训，而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理障碍等问题。有些企业习惯于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往很少有相关培训。企业采用的上传下达的教育也因为不专业而难以奏效，无法解决销售一线心理问题。总之，落后的销售心理辅导体系是一个问题，大部分企业没有心理辅导与教育科目。企业渴望员工发挥能量，却缺少对销售心理的统一管理，也没有分析销售人员心理变化的原因，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。
　　六、销售人员的心理障碍已经十分普遍：有些情况企业认为是正常的现象，但是员工承受不了就自然离开了，企业却就将原因归结为销售人员不适合在自己的企业工作。其实，有谁愿意对自己的职业经常改变？这只是一种无奈的选择，尽管这种无奈中包含着多种心理问题：有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等。但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法，或者没有建立这样的预警机制。
　　现在看来，销售人员的心理问题是销售成长的关键，尤其对于销售拓展的重要环节——一线的销售人员。为销售人员减压，做好销售人员的心理辅导培训，成为销售业界迫切需要解决的问题所在。销售人员需要解决的心理问题很多，但关键是怎么样理解销售，怎样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员心理的辅导，加快销售人员的心理锻炼，才是销售业绩增长的保障。
　　
　　为销售人员建立销售心理档案
　　
　　销售心理档案在人事部门的考核里面，占据的分量可能很少，但是非常关键。一般来讲，销售档案的建立是一项系统管理工程，而不仅仅是销售业绩问题。但是，由于目前的销售环境导致销售人员跳槽现象频频发生，因此很难建立销售人员档案，心理档案更是无从谈起。然而，销售心理的变化是直接影响销售，只有掌握了销售人员的心理，才能保证在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化。心理档案的建立，能够为企业的......