代理“冠生园”的销售法门

　　2002年秋季，该是月饼市场大张旗鼓做文章的时候了，可一些城市的各大商场依旧是冷冷清清，各大生产厂家都在战战兢兢地观望。一来2001年南京冠生园事件的余波未消，月饼的国家标准还没有真正实施，很多厂家都在等待这一"国标"，未敢提前生产。再有各大商场对生产厂家的进入提高了门槛，令一些中小厂家望而却步。
　　李季是某市冠生园食品有限公司的销售代理，冠生园事件虽然与他们厂一点也不沾边，但是老百姓则把凡是带有冠生园字样的月饼都视为"缺德"产品，一律不买他的账。让他赔得一塌糊涂。面对大超市高高的门槛，像李季这种月饼的代理商几乎是一筹莫展。
　　怎么办？李季想出一条提前造势、险境还生的办法。
　　
　　1、 提前播出广告重树自身形象
　　刚到8月中旬，在很多厂家都在瞻前顾后观望的时候，李季的广告便在各种媒体的黄金时段滚动出现。 在广告里首先突出的是：不同地方的冠生园月饼，没有任何联系；百年的声誉不能因一地之错而不见"故人"。让人们明白并不是所有的冠生园月饼都出自同一地，恰好前不久中央一台的今日说法节目，又播出了上海冠生园食品有限公司状告《商报》侵犯名誉权案，又一次证实了他们的说法。这样一下子就解除了人们的误会。
　　
　　2、 敢做质量承诺现场品尝受欢迎
　　消费食品质量好坏不能光看广告，还需要消费者的口碑来证明，为了让消费者都敢于购买和食用自己的月饼，李季又郑重的推出一项承诺：买大配小，当场品尝，假一赔十。也就是说，在每盒月饼外都配有一小块月饼，让顾客当场验看。这在中高档的月饼销售中还是头一次，颇有真金不怕火炼的味道，很受人们欢迎。
　　
　　3、 依托地段优势建品牌专卖店
　　鉴于各大超市门槛太高，李季另辟途径，采取了依强辅弱的策略。在离每个超市不远的繁华地段，李季便采取高价租或者联合经营的办法，拿下一个门面，时间都是一个月。很多原租主，在一个月的时间内不费心不费力，轻而易举地就能拿到好几千元，自然愿意去干。这些地区人流较多，逛商场的人一般都能路过这里，在这里开个高档月饼专卖店，既依托了大商场的优势，又节省了进入大商场的高额入门费，可谓一举两得。
　　
　　4、 开展多种促销活动深化诚信经营
　　为了深化自己的产品优势，李季在各专卖店外还及时地开展各种以“送真情讲诚信”为主题的促销活动，其中的一个促销小品，颇受人们欢迎：一个女儿给妈妈带回来一盒月饼，妈妈一看“冠生园”3个字，不自觉地摇摇头说：“年轻人容易上当。”女儿微笑着从盒边取下一块小月饼，让妈妈一尝。妈妈惊讶地说：“咋就不一样了呢？”女儿调皮地说：“还是老年人容易上当。”然后亮出了月饼的产地，母女俩齐声说：“请同行们不要愧对百年老店的名声，我们要对得起先人，更要对得起‘上帝’。真情无价，诚信永恒。”
　　在别人家的月饼还在生产之时，李季代理的月饼早已在市民心中形成一个良好的印象，在别的月饼还未上市之时，他代理的月饼已经在专卖店摆得琳琅满目了。未到中秋，他的销售量就开始猛增，有的专卖店曾出现脱销现象，这在近几年得月饼销售中是少见的。
　　面对危机，又处于弱势时，集中深入强化自己的特色优势，也不失为一种化险为夷的策略。遇上险恶的形势，只要你冷静地去思考市场，同样也能找到生存和发展的商机。