秦佣奶粉：化危机为商机

　　“众多的奶粉企业在奶粉事件面前迷惘、困顿，战略模糊不清，不知何去何从。而秦俑奶粉在事件面前采取低调处理方式，拿出实际行动，迈出农村市场战略的坚定步伐。”
　　众多的奶粉企业在奶粉事件面前迷惘、困顿。现在，秦俑奶粉已经下乡，并建立了近100个直营连锁店。当诸多的奶粉企业将“走向高端，走向一线城市”作为未来的发展战略时，秦俑奶粉却更加坚定地走出了农村战略。刘俊先生服务秦俑奶粉长达五年，对奶粉整个行业的研究有独到见地。近日，就这次的“奶粉事件”对中国乳业的影响记者采访了刘俊先生。
　　
　　应对危机：“高明”也会自讨苦吃
　　
　　记:刘俊先生，您可以谈一下您对我国奶粉企业应对危机的看法吗？
　　刘:任何企业，历史地担负着两方面的重任：市场的微观经济运行主体与社会道义载体。“奶粉事件”的发生，使得公众对于行业的公信力降至低谷。当人们普遍谈“粉”色变时，可是一个富有戏剧性的现象是——有报道说，五一黄金周期间，内地赴港游客的购物清单上奶粉占了相当的比重。赴港旅游者放弃了国内品牌而选择了国外品牌奶粉。虽然是一个简单的现象，不难看出，民族乳品遭受置疑！
　　看看我们的民族奶粉在应对危机时的表现，我们就不难发现其脆弱的具体表现。首先，没有一个奶粉企业敢为天下先，站出来维护行业形象。劣质奶粉危害行业后，众多知名企业并没有拿出与他们“老大”身份相匹配的高姿态来主持局势。最多的可能是隔岸观火，静观事态，“高高挂起”。其次，危及自身利益时，一些企业的问题处理方式让人感到疑惑。三鹿是最先受到假冒奶粉株连的品牌，在初次断定为被假冒后没有积极做好相关宣传工作，导致因某些工作人员失误“三鹿”出现在“劣质奶粉”的黑名单上！当火烧眉毛时，没有完全扑灭火星，那么火星燎原是必然的事情。据说，三鹿受“奶粉事件”影响损失达2000万元左右！第三，奶粉企业应对危机的反应速度和态度让人担忧。这次事件中，奶粉企业的“鸵鸟政策”、“拖延策略”、“自扫门前雪”等等，自以为高明的政策导致的最终结果势必是自讨苦吃。中国已经“入世”，怎样才能真正应对国际竞争，这是很多人所担心的。也许经过“奶粉事件”的洗礼，奶粉企业能够成熟起来，检讨自己，创新、发掘更多的生存技能与技巧。
　　
　　农村消费者图便利
　　
　　记:“奶粉事件”起于农村，这是我们众所周知的，那么，奶粉企业在农村终端存在什么问题？
　　刘:谈起中国农村，我总有一种深深的痛感。9亿多的农民兄弟面朝黄土背朝天提供给全国13亿多人口粮，其功可谓高，其苦可谓深也！不可否认，建国以来长期的“以农喂工”政策，不可避免地成为农村长期贫困的部分原因，加上文化知识以及观念落后，农村的贫困落后成为亟待改变的现状。
　　农村消费市场因其消费水平低向来为人所忽视。可是，消费水平低并不代表没有消费，农村9亿多人口构成了庞大的消费群体，即使扣除常年在外打工的1亿多人，农村仍是极具潜力的消费市场，但我们往往缺乏发现。就拿前不久发生的安徽阜阳毒奶粉事件来说，如果不是该事件的发生，我们可能不会注意到农村有相当大的奶粉市场需求。这类需求不像有些城市消费，需要商家挖空心思开发、创造、引导，它是实实在在的市场空白点，是等米下锅的需求。就奶粉作为消费对象来看，其需求主要来自农村许多无法母乳喂养、嗷嗷待哺的孩子。奶粉的购买者一般是孩子的家人。这些人的文化水平很低，鉴别真伪能力很低，购买能力很低，评判好坏奶粉的标志就是广告和包装。广告上的奶粉在农村要么没有或很少，要么太贵买不起。
　　遍访农村奶粉市场，从农村奶粉消费心理来看，10元是奶粉消费的坎级，即消费的大限。普通的农家选择婴儿奶粉可承受价格在8元左右，境况差一些的家庭会选择7至8元的奶粉；从品牌曝露率来看60％左右是“不入流”的品牌，30％左右是二线品牌，而极少可以看见一线品牌的倩影。但从市场占有状况看则稍有变化：70％左右的......