药品、保健品反常规渠道

　　社区是一个巨大而丰富的广阔市场。你可以试一把FTF营销……
　　低成本，高收益的营销模式社区FTF通过了解医药、保健产品营销方式，我们发现：单纯依据齐全的营销网络和完善的终端并不能达到预想的目的。由于媒体形式发展较为迅速，电视、电台、报纸等到达率在逐步下降。2003年起，心脑血管药广告不准在大众媒体刊发，这对新产品是一个致命的打击。
　　我们发现：社区是一个巨大而丰富的广阔市场。分析后，我们决定开展FTF（Face To Face Marking）营销：以政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区、大厂矿工会、药店为活动单位，采取形式多样的讲座促销手段，举办宣传与推荐销售相结合的公益性营销活动，与消费者面对面沟通、一对一服务。
　　FTF营销具有6大优势：A、直接面对消费人群，有针对性的说服教育；B、氛围制造销售，便于在社区周围的药店、医院、诊所等地方达到销售高潮;C、既可进行普通宣传，又可进行局部重点性的宣传；D、投入小、见效快，利于资金迅速回笼；E、迅速扩大使用人群，利用收集患者名单，为售后服务提供详尽资料，可培养出一大批典型病例进行区域口碑宣传；F、直接掌握消费者反馈信息，针对销售者需求及时对宣传进行调查与调整。
　　FTF营销怎么做？
　　FTF营销中最重要的是控制细节，思路决定出路，细节决定成败，做市场就是在做细节。
　　FTF营销最基层为办事处，编制如图1。
　　
　　运营中的第一步就是营销人员招聘。营销人员最好是医药专业毕业，工作不久的学生，有较强的团队合作精神，最好有过护理经验；讲座咨询医生必须具有医师资格证书，有大型医院内科工作经验，他们应拥有广泛的医疗保健知识。
　　每个办事处设置若干小组，每个小组10-12人，其中前期调研人员1位，该人应具有丰富的调研知识，在选择社区或药店时要掌握调查的“四个原则”与“五个了解”，以决定活动的规模大小；前期宣传人员需要责任到人，可以一对一口碑宣传，或借助老年活动中心、公共宣传栏、大厂矿单位广播、电视字幕预告等方式进行宣传，这一环节决定了活动的参加人数；活动现场要营造气氛，工作人员要详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场在医院内或药店附近最佳，便于消费者购买药品、保健用品；售后人员要定期了解消费者药品服用情况，建立详细的个人档案并连续跟踪、上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。
　　活动按规模分为：A微型活动，一般是由于几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的活动;B小型活动，一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是在大广场、几个社区的公共活动场所，举行的人数众多的义诊活动；D大型活动，指在一个大、中城市广场举办，消费者与经销商均参加的活动。......