完美风暴：长虹背投普及策略

　　编者按：
　　2003年4月8日，一场名为“长虹背投普及风暴”的促销活动，在全国各地公开上演，彩电业举座震惊，从而引发了一系列声势浩大的降价行动。长虹背投不仅抢先掌控了2003年中国背投市场的主动权，市场占有率处在行业领先位置，还打破了长期以来由跨国彩电巨头把持中国背投市场的尴尬局面。
　　背投彩电有巨大市场 有关调查资料显示，从2002年到2003年3月，背投彩电销量呈现出持续增长的趋势，尤其是在大型城市，背投彩电正以5%的月均速度持续发展。有关专家预测，中国将成为仅次于美国之后的第二大背投市场，至2005年背投电视市场将达到350万台，市场价值高达350亿元。背投彩电将成为继黑白电视、彩色电视以及大屏幕彩电之后新的主流消费产品。
　　然而，2002年以前，中国背投市场的前三甲，却长期都被东芝、索尼、LG等跨国企业占据，仅这三家就占据了50%以上的市场份额。同时，相对于国产背投产品线单一、功能简单、外观传统等特点，索尼、三星、东芝等跨国背投的产品却明显含有特质，光是时尚的外观就令不少中国消费者心醉。
　　但洋背投也有“软肋”，因为基于对技术和利益的考虑，跨国家电巨头们选择了差异化的产品投放策略，即在不同的市场采取了不同的策略，在发展中国家里，他们销售的仍是第一、第二代背投，中国正是他们全球战略中，淘汰老背投产品的“倾销地”。同时，跨国企业对于中国市场的重视程度也远远不够，最终使中国背投市场的推广速度过于缓慢，背投普及时期被迫延迟，以至于相当多的消费者无法购买早已中意的背投电视。
　　在中国，大部分背投产品都在万元以上，但如果这个门槛能降到“塔腰”附近，就意味着将会有400-500万中国消费者可以拥有背投电视。可以说，如今的长虹已经具有了技术、产品、成本、规模、市场、价格、服务等六大优势，正是掀起“普及风暴”的最佳时机。
　　采用联动式营销战略 2003年4月8日，长虹执行总裁王凤朝郑重宣布，所有现供市场的“精显王”背投彩电全部大幅度降价销售，平均降价幅度为25%，最高降幅达40%。围绕“背投普及”，经精心策划，长虹进行了周密的部署，尤其是在渠道、行动、促销、传播、服务等五方面，不仅事发突然，而且来势凶猛、准备充足，所以很快就形成了一股强劲的、席卷全国的“长虹背投普及风暴”。
　　“普及风暴”最显著的特点就是采用了联动式营销战略，所谓联动式营销战略是指一种基于互惠互利基础之上的，行为双方或多方之间的联合互动式营销战略，表现在实际行动上就是协同合作、全员参与，这之中包括了长虹与上、下游原材料供应商、经销商以及媒体之间的联动，长虹内部人员之间的联动。
　　创造多赢的产业联动机制 目前，在稍有实力的家电经销店里，都要摆上长虹背投，因为它已经成了经销商提升自身形象和档次的标志。与普通彩电相比，背投带给经销商的利润也更丰厚，因此，长虹背投的降价普及消费，直接为上......