顶尖销售的十四条军规（上

　　1．忘掉未来
　　
　　曾经有美国专家说，电话可以促进和平的到来，可以纠正南方的口音，还可以为外科手术带来革命性的变革。
　　H·G·威尔斯(H．G．Wells)曾经预言，电话可以清除城市里的交通堵塞，因为大家再不需要赶到城里去工作了。
　　电话的发明者甚至认为电话只是用来传送音乐会表演节目的一个工具。
　　当每一个人都明白电话可以让大家不见面就能通话的时候，大部分的预言家们还处在懵懂之中。而电话公司的主管们则为电话找到了一个专门的用途：只进行商业沟通。人们怎么可能用电话跟朋友聊天呢?荒谬!他们想这是浪费时间，肯定不会有人这么做。
　　不管我们花多大的力气进行预言，我们都无法看清未来。
　　你的计划绝不应该建立在对未来的猜测之上，因为，除了死亡和纳税，没有任何猜测是靠得住的。还是把你的计划建立在一个绝对没有问题的假设之上吧：人们会在自己想要的东西上花钱。计划好怎样去创造客户想要的东西，放手让未来走它自己的路吧——走那条它一直在走的路。
　　做你能够预测的事情：投客户之所好。
　　
　　2．不要再说是，不要再去听
　　
　　长期以来，销售课程的教材一直在鼓励你去倾听客户的声音，并从中发现思想的源泉。
　　停!
　　每天，美国的企业都会根据客户的意见相应地进行许多改变。保守估计，不但85％的改变毫无效果，有些甚至还适得其反。
　　那个要大家“多听听客户意见”的做法是建立在下面这个错误假设之上的：它假设，人们说出来的就是他们心里想的。但其实不是。在回答别人问题的时候，人们常常会说那些让自己显得友善的话，比如在接受市场调研人员问话的时候，几乎谁都不会在自己酗酒的事情上说实话，也不会承认自己在花钱的问题上撒了谎。成百上千的男人涕泪横流地看过《告别有情天》(The Remains of the Day)之后，都会顽固地说这部电影幼稚得可笑。很少有特文奇(Twinkles)的影迷会爽快地承认他们喜欢他的电影。
　　这个做法的第二个错误在于，它假设人人都可以明白自己的感受，并且能准确无误地表达出来。如果我们扪心自问的话，我们就会知道根本不是这么回事。《欲望城市》(Sex and theCity)一片中的人物卡丽说得很对。她在这部影片的第二集第三个场景中沉思：
　　“真奇怪，为什么我们可以把朋友看得真真切切，但是头一个了解不了的人就是自己?”
　　我们不了解自己。无论是正当华年，还是日趋衰老，我们都在“寻找自己”，在追寻那些自己身上昙花一现的东西。和卡丽一样，尼采也说得很精辟：“生命里所有的秘密之中，最大的秘密就是我们自己。”
　　竭尽全力地展望未来的前景，倾听客户的声音——可是，得到的却是重重疑虑。
　　几十年前，心理学家就告诉我们，语言容易产生误解，观察的结果才更真实。著名的心理学家艾尔弗雷德·阿德勒(Alfred Adler)说过：“生活是通过一件一件事情展现的，而不是存在于语言之中。”
　　只能相信行动。
　　不要听，要观察。透过每个人保护自己的面罩，深入到他们的内心深处，努力而细心地观察。要成为一个真正伟大的研究者，要学会用别人看世界的方式来观察，看出不同的东西。
　　不要再听了，开始观察。
　　
　　3，赞美愚钝
　　
　　想在家里使用一台淡紫色的半透明电脑吗?
　　把十几个人弄到一个人造的小岛上，让他们在一片戈壁当中生活，目的就是想看一看到底有谁会为了活命而使用卑鄙的手段，跟别人勾心斗角。把这样的节目搬上荧屏，会吸引广大的观众吗?
　　3．75美元一杯咖啡?
　　人们都喜欢新奇和怪异的东西，不为别的，只因为这些东西可以使他们感到自己在阔步向前、日新月异。只有避免重复别人做过的事儿，不断去干别人没有干过的活儿，有时可能笨一点儿，但这样能让你的思想历久弥新，实现巨大的突破。
　　无言的思索。
　　
　　4．拒绝权威
　　
　　把8个人放在同一间屋子里，会出现什么情况呢?力气大的人说了算!
　　因此，在公司里推行的想法不是出自缜密的思考，它们出自那些“力气大”的家伙——那些在组织当中掌握权力的人。
　　这些掌权的人善于进行创新、制定战略吗?未必!他们只是善于掌握权力。他们常常是那些看起来很权威的人。有研究显示，一个人毕业的商学院名气越响，工作后的起薪也就越高。
　　如果你是最出色的，那就学习保持安静，以待时机吧。
　　跟从权威会使你只注重过去，注重那些已经做过的事情。
　　但是那些东西已经没有多少适合今天了。对服务的不满之音已经达到了创纪录的程度。跟从权威，你就要重复昨天的挫折——失掉你的客户。
　　挑战权威(平静地)。
　　
　　5．用怀疑的眼光看专家
　　
　　有个一句话的笑话：在过去发生的6次经济危机里，专业的经济学家们漂亮地猜中了13次。
　　气象学家信誓旦旦地告诉你，......